增長的邏輯：以「結構」決定的商業核心戰略

　　「我一直認為，我的商業理論中理性結構的底座是市場行銷和戰略這兩大領域，恰巧這兩座山峰都建立在經濟學的理性基石之上。

　　然而不得不說，這兩門學科的發展在實踐中碰到了窘況。戰略過於宏觀，行銷過於微觀，而兩者融合出的增長理論似乎可以解決問題。如今的商業理論中有太多『雞湯』與玄學，科學性和原理性似乎不夠，而我將其推向結構，將麥可．波特的思維方式貫穿於增長理論的架構中，以結構為中心，以情境與本質為基礎，致力於讓好理論指向『手起刀落』的好實踐。」

　　企業為何增長，又為何虛增長、不增長？
　　我們需要找到一個有因有果，涵括不同產業的最本質答案。

　　「科特勒諮詢管理」合夥人力作，多家《財星》500大公司CEO私人顧問親撰的策略利器《增加的策略地圖》最新續作！

　　15年增長戰略諮詢經驗積累、70多家知名企業實操案例──以「結構」為中心找到影響企業增長的動態因素，讓企業增長趨向穩定、可持續的思維利器！

　　不確定時代企業增長的必然解，70多家著名企業驗證過的企業增長基礎框架。

　　本書將指出企業如何「從高度不確定性的環境中尋求某種確定性的判斷」，試圖釐清市場博弈中趨向必然的那些要素組合。傳統的管理策略規劃中有諸多因素經常定義不清，或只是部分代表了企業家或者決策者的想法，但這些想法並非指向一種必然性。本書主張：決定一家公司增長趨向的必然解，是結構。

　　擁有豐富經驗的CEO管理顧問作者王賽以「結構」為中心，通過對企業增長進行解剖，從更微觀的視角找到影響企業增長的動態因素，指導不同條件下的企業去調整自身的要素組合結構，構建起業務、客戶、競爭、差異化、不對稱、合作和價值七大子結構和增長圖譜，從而在不確定時代中建立企業增長的結構底牌，讓企業的增長趨向穩定、可持續，為長遠發展與基業長青奠定基礎。

　　最終，本書將試圖拋出一個建立增長理論的七種框架，回答「什麼叫真正的增長」，一間企業的增長是依托於總體經濟、中觀模式抑或是微觀營運？更重要的是，企業如何認清「什麼是對的增長」！

名人推薦

　　│多位世界商學界領袖人物推薦！│

　　菲利浦．科特勒／現代行銷學之父，美國西北大學商學院教授：
　　本書為企業界提供了深度和實操的增長戰略框架。

　　赫曼．西蒙／「隱形冠軍」概念首倡者，定價學三大模型之一「西蒙模型」的創立者：
　　與隱形冠軍一樣，增長是「快與慢的藝術」，在這個特殊的時間節點，中國企業家若能靜下心來思考未來的增長結構，便可以不斷攀越自身的「天際線」，我們期許各個賽道中通過使用本書「增長結構」湧現出來的新型冠軍，這非常值得期待。我想，這也是王賽先生這本新書對於企業家的意義。

　　諾埃爾．凱普／大客戶行銷之父，美國哥倫比亞大學行銷學教授：
　　穿透本質的鋒利之作！王賽先生從新的視角，給出了系統增長戰略指南，這本極具跨界思維的書將帶領你走進破解市場增長迷思的啟迪之旅。

　　陳朝益／英特爾中國區創始總裁：
　　王博士的前著《增長的策略地圖》曾讓我大開眼界。這本新書《增長的邏輯》好似一座「天梯」，王博士引導我們建造適合自己的梯子，在「新常態」的世界裡，安全穩健地邁向自己新的增長目標。

　　韋瑋／麥肯錫商學院聯合創始人及首任院長，SAP大中華區前副總裁：
　　增長是所有企業都關心的核心議題，成功的增長既要在宏觀層面有清晰的頂層設計，更要在微觀層面有極強的可操作性。數位化正在席捲所有行業，企業的競爭邊界不斷被打破，這本書提出關於增長的七大子結構，不僅揭示了增長戰略的本質，也是企業應對當前面臨的增長挑戰和找到增長路徑的更優解，提供了增長的全盤「棋譜」。

　　張堅／思科（中國）前副總裁，中國惠普公司政府事業部前總經理：
　　在VUCA（易變、不確定、複雜、模糊）時代和商業世界劇烈變革的今天，企業和部門的發展和增長，幾乎是每個企業管理者都要面對的話題。增長的概念不僅商家需要關注，我們每個人也需要關注。你需要思考你的增長是「好增長」還是「壞增長」。王賽老師的這本書可以幫助你釐清思路，它從不同的視角向大家呈現了增長的結構。

　　張曉泉／香港中文大學商學院教授、副院長，超量子基金創始合夥人，《數位躍遷》作者：
　　人們常常探討創業難還是守業難，很多創業公司在完成了從0到1的拚搏之後，感到的並不是成功的喜悅，而是對未來的迷茫：我現在怎麼辦？而成熟的企業也深知不進則退的道理。這個千古之問其實缺失了過程中最重要的一個環節：怎麼從1增長到100呢？無論是創業還是守業，都要解決「如何增長」的難題。王賽的這本書讓人讀完如沐春風，不僅僅因為他多年的諮詢經驗給他帶來的商業洞察力，也由於他深厚的文化功底給全書賦予了一種美感。

　　魯秀瓊／貝恩諮詢公司全球專家合夥人，可口可樂公司大中華區前行銷長：
　　企業界久違的深度作品！在言必談增長的今天，《增長的邏輯》一書不做那些「流量、網紅」等膚淺行銷的文章，而是從原理級別將內功心法娓娓道來，稱得上是兼具系統性與操作性的「屠龍術」，尤其推薦各類新興企業CEO深度閱讀。

　　尹靖／融創控股數位化轉型總經理，微軟中國諮詢服務部前數位長：
　　數位化轉型是企業面對不確定環境時保持增長、迎接挑戰的方法。幾乎所有的數位化轉型方法論都沒有回答如何確定增長的方向，王賽的《增長的邏輯》則給出了很好的答案。推薦關注數位化轉型的管理者閱讀這本書，通過對增長結構的思考可以更好地確定數位化轉型的方向，確保轉型成功。

王賽 博士

　　CEO諮詢顧問，科特勒諮詢集團（KMG）管理合夥人。他是本書前著《增長的策略地圖》作者，以及與行銷大師科特勒等人合著有《市場戰略》（兩書均由大寫出版）。十五年來他的顧問服務遍及許多頂級企業家和CEO，並以數位化市場增長戰略的諮詢顧問身份，為世界500強、千億級企業集團與創新型公司的CEO提供深度的市場戰略決策服務。

　　王賽博士並擔任《中歐商業評論》、《清華管理評論》、《管理學家》等商業刊物的特約撰稿人，亦不定期應邀為中國以及海外多家頂級商學院教授高階主管課程或演講，客戶包括但不限於：北京清華、華頓商業院中國中心、北大、中歐、瑞士商學院、巴黎高等商學院（HEC），一直獲得企業家學員的最高評價。

　　王賽是巴黎大學（九大.PSL）博士，並曾在哈佛、巴黎HEC進修，也是位足跡遍布60多個國家的旅行者。

　　諮詢作者聯繫電郵：wangsai@kotler.com.cn

推薦序一 解構企業增長結構的新框架／朱武祥
推薦序二 全面地思考企業的增長問題／王川

前言 增長五線之後，再看增長結構

1 開啟增長結構
增長的背景和語境
什麼是真正的增長
提出增長結構
再追問：結構到底是什麼

2 業務結構
增長的業務結構
增長五線：業務結構從撤退到天際的設計
從業務結構看WeWork的增長困境
用增長五線設計業務結構的意義

3 客戶結構
從業務結構到客戶結構
客戶需求的挖掘
客戶組合的設計
客戶資產的使用

4 競爭結構
從客戶結構到競爭結構
從競爭結構的視角看增長
五力競爭結構本質：消除和弱化五力去求增長解
壁壘與轉換成本式增長
從亞馬遜到龍騰出行：如何在競爭中建立壁壘

5 差異化結構
從競爭結構到差異化結構
差異化的結構：三層差異
差異化公司第一項：資源上的差異化佈局
差異化公司第二項：模式上的差異化佈局
差異化公司第三項：認知上的差異化佈局
自私的基因

6 不對稱結構
從差異化結構到不對稱結構
京東與淘寶：在巨頭前不對稱式崛起
競爭優勢逆轉下的不對稱
平均成本定價陷阱
不對稱結構背後的思維方式

7 合作結構
從不對稱結構到合作結構
合作的四種類型
關於合作的忠告

8 價值結構
價值結構的增長
客戶價值
財務價值
公司價值
三層價值組合
美團的價值結構

結語 增長結構與理性主義