不用 PPT 也能說服人的簡報心理術

內藤誼人(Naito Yoshihito) 著、TU 譯

  • 出版商: 寶鼎
  • 出版日期: 2014-09-03
  • 定價: $280
  • 售價: 9.0$252
  • 語言: 繁體中文
  • 頁數: 208
  • ISBN: 986248411X
  • ISBN-13: 9789862484111

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商品描述

<簡介>

簡報還靠PPT就落伍了
愈沒自信的人,愈仰賴精美的文件資料
學會僅靠言行舉止就能說服人的速效技巧
讓你面試、提案、上台報告的成功率立即提升

※ 你是否曾有這種經驗──

明明覺得那件衣服打了三折還是很貴,甚至懷疑穿起來是不是真的適合自己,卻在店員的熱情介紹與讚美下,即便心在淌血還是掏出腰包乖乖結帳?

這是因為,店員使出了讓人無法抵擋、說服人於無形的──簡、報、心、理、術!

※ 下面幾個情境,考考你對「簡報」的認知正確嗎?

▲ 對方是在「聽了簡報後」,才決定是否接受你的提案
→錯,早在「進行簡報前」,對方就已決定是否接受提案。

【突破心防小訣竅:人品才是成功關鍵】
曾有某間公司,向遠道而來的客戶進行了非常完美的簡報,並保證此方案絕對能獲得莫大收益,但客戶卻答覆:「No!」探究客戶拒絕此有利提案的原因,竟是為了自己抵達車站時,對方沒有幫忙提行李而耿耿於懷。
→親切細心的人,貼心一句「我幫您提行李」,就可能讓客戶心花怒放地說:「不必簡報了,交給你我很放心。」

▲ 口才不好的人,一開口就先輸一半
→錯,比起言語,「熱忱」更重要,即使不擅言辭也沒關係。

【突破心防小訣竅:以行動表達熱情】
日本Sun Motoyama 公司會長茂登山長市郎,因首位取得Gucci的日本代理權而聞名。當時,Gucci只有親自到佛羅倫斯才買得到,而茂登山不懂義大利文,只能以不流利的英文交涉,多次拜訪都無疾而終。但他毫不氣餒,某次竟巧遇Vasco Gucci。Vasco Gucci本以拒絕為前提答應了會面,卻見茂登山慎重地對待他無意間展示的雪茄盒,甚至擦去指紋後才歸還,所以扭轉心意,當場答應給予茂登山代理權。
→由此可見,只要展現充滿熱情、細心的態度,言語絕對不成問題。

▲ 必須精準、詳細且有邏輯地傳達欲表達之事
→錯,簡報不須按照邏輯。無論如何,只要能感動人心,就是成功的簡報。

【突破心防小訣竅:自信的態度更勝完美的內容】
美國一位心理學家曾經實驗,請一位演員飾演博士,在台上發表內容毫無根據的演講稿。演講前先向觀眾介紹其輝煌的假經歷,接著請他演說刻意被設計為支離破碎的內容。會後在場的精神科醫師、心理學家、社會工作者等,卻給了相當高的評價。其中還有人回饋「極為優秀」、「邏輯十分清楚」、「舉例恰當」,更有95%的人認為「內容十分刺激震撼」。
→實驗說明,即便內容再荒誕,只要拿出自信就能獲得掌聲。與其追求首尾呼應、列舉證據,發表的方式、動作、表情更重要。

▲ 必須具備站在眾人面前講話的勇氣
→錯,大部分的簡報只需在二~三人面前進行,刻意訓練自己在多人面前講話不一定有效。

【突破心防小訣竅:針對欲加強的項目練習才有效】
相對於一般人聽到「簡報」時會聯想到,在近百人面前演講的大場面,實際上絕大多數的情況,是面對一~三位顧客或相關人士進行說明與提案。而就好像訓練跑步對提升游泳速度沒有多大幫助一樣,想提升「某種」簡報能力,如面對婦女、小孩、商務人士……等不同對象,就該模擬那樣的情境來練習。
→針對不同人數、對象、場合,從發聲到眼神接觸的方式都不同,絕對不能混為一談。

▲ 必須使用PowerPoint或平板電腦
→錯,雖然PPT與平板電腦都是重要工具,但都不是必要的。因為最好的武器是自己。

【突破心防小訣竅:個人魅力是最佳利器】
PPT的視覺效果豐富又便利,卻跟「拐杖」一樣只是種輔助工具。雖然它能提供缺乏自信者一些力量,但長時間依賴卻會讓肌肉萎縮,一旦失去拐杖就不會走路、一旦沒有PPT就不會簡報,反倒降低自身的能力。此外,準備的資料愈豐富,視線就愈離不開文件,而無法看著對方的眼睛說話,讓人感受到你的用心與熱忱。
→其實,聲音、表情與動作,才是最能吸引人注意,帶給對方信任感的絕佳工具。

※ 還有更多簡報達人沒告訴你的真相──
‧「事前溝通」的「預告話術」成效驚人。
‧任由顧客「觸摸樣品」能提升顧客對產品的好感。
‧不論是「簡報前」或「簡報後」都不能掉以輕心。
‧「不完美」反而更平易近人,讓人留下好印象。
‧刻意「留一手」再「額外加碼」讓對方感覺「賺到了」。
‧遭遇刁難的提問,運用「復誦」來爭取緩衝時間。
……

※ 讀完本書,你會發現:
★ 那些超級業務員、提案輕鬆達陣的佼佼者,原來暗藏那麼多私房祕訣,而且這麼簡單,你也可以。
★ 學會這些不起眼的小技巧,就能大大提升簡報自信,輕易博得好感,說服別人的成功率突飛猛進。
★ 56招讓人卸下心防的心理術,助你不僅業績亮眼、提案順利大躍進,還能贏得好人緣。

【本書特色】
1.舉凡介紹產品、提案、研究成果、教育訓練……任何「要別人乖乖聽話」的時機,均派得上用場的攻心訣竅盡在其中,學會任一招都能立即見效。
2.技巧說明搭配精彩實例,讓人過目難忘、躍躍欲試。

<目錄>

前言

Chapter 1 改變你對「簡報」的看法
──讓你突破對方心防,在簡報前就占盡先機的12招

  第1招:人品才是簡報成效的關鍵
「精彩的簡報」也可能以失敗收場╱人在聽簡報前就已做好決定
  第2招:比起「說什麼」,「怎麼說」更重要
內容其實沒那麼重要╱發表的方法更勝完美的內容
  第3招:做好能感動對方的事前準備
目標是讓對方說出「不必再簡報了」╱致力提高自身魅力
  第4招:熱情勝過千言萬語
態度能逆轉對方的決定╱語言、口才都是其次
  第5招:運用樣品、實物說明一切
展示樣品是最有力的介紹╱接觸樣品即可提升好感
  第6招:運用「預告話術」進行事前溝通
先打招呼就不易遭到否決╱事前協調能進一步不戰而勝
  第7招:從對方默默無名時就開始拉攏關係
長久經營建構穩固的信任╱人脈是透過累積而來的
  第8招:在自我介紹就引人注目
自介的重要勝過簡報內容╱在名片上發揮讓人印象深刻的巧思
  第9招:試著告知自己的出生地
同鄉情誼能迅速帶來親切感╱運用內團體偏私與人有效連結
  第10招:針對特定情境來練習
面對不同人數簡報具有實質差異╱模擬實際情境練習才有幫助
  第11招:「簡報前」、「簡報後」都不能掉以輕心
第一印象在一瞬之間就已形成╱留意任何會影響形象的時刻
  第12招:時時保持謹慎的態度
疏忽細節可能導致功虧一簣╱隨時隨地都不可掉以輕心
  專欄:為什麼人會覺得自己不擅長簡報?

Chapter 2 強化簡報基本重點
──讓你在簡報下對功夫,擄獲對方青睞的11招

  第13招:為對方設想執行的可能
提出「對方做不到的事」毫無意義╱必須先確認對方有心理準備
  第14招:不要追求「完美」
過於完美反而難以親近╱運用「失敗效應」贏得好感
  第15招:先讓對方卸下警戒再進行推銷
隔著「內心的樊籬」說什麼都沒有用╱為什麼店員一招呼,客人就逃跑?
  第16招:不要使用PowerPoint或平板電腦
仰賴工具反而會降低自身能力╱甚至連書面資料都不要
  第17招:不要拘泥資料,而要重視說明與發表
過度的裝飾反有蒙混的嫌疑╱熟練內容與發表過程更重要
  第18招:進行發表時必定「加碼」簡報內容
「賺到了」的感覺讓人留下好印象╱「加碼」勢必不能事先預告
  第19招:運用「複誦一遍」來應對刁鑽的問題
複誦問題能爭取緩衝時間╱立即回應能贏得信任感
  第20招:充分具備與產品相關的知識
擁有相關知識才能善盡職責╱有愛就會熱情地求知若渴
  第21招:「客製化」地傳達內容
讓對方可以理解才能有效溝通╱做到深入淺出才是真本事
  第22招:將心態「歸零」以體會對方的立場
替對方著想才能打動人心╱淺顯的內容更能貼近顧客的心
  第23招:說話時,「持續」看著對方的眼睛
用銳利的眼神散發威嚴╱堅定不移的神情最有力量
  專欄:稍微晒黑,消除寒酸樣

Chapter 3 立刻提升簡報能力的心理技巧
──讓你改變幾個小動作,就能立即見效的10招

  第24招:縮短物理距離就拉近心理距離
說話時接近對方就能連結情感╱物理距離會增加心理隔閡
  第25招:準備討人歡心的「小道具」
效果出奇好的破冰小技巧╱「小道具」必須點綴使用
  第26招:簡報內容以對方有興趣的事為主
沒有PPT,簡報內容更不受限╱用能勾起興趣的話題當敲門磚
  第27招:說話時,巧妙運用「雙手」
避免「畫面」一成不變╱面試時不必「乖乖坐好」
  第28招:一定要抬頭挺胸、背挺直
抬頭挺胸就能顯得有氣勢╱挺直腰背會散發自信與精神力
  第29招:動作要乾淨俐落
不要模仿政治人物的動作╱以輕快的腳步展現積極
  第30招:扮演「落差大」的人
反差更能加深印象╱以個性與為人彌補其他缺憾
  第31招:講話時保持「高昂情緒」
熱情確實能感染他人╱面對愈多人,情緒必須愈高昂
  第32招:在開始前先「認識」對方
面對「朋友」就能放鬆心情╱無形中建立支持自己的「暗樁」
  第33招:盡量多「問問題」
「問題」能激起聽眾的專注力╱藉由提問引導聽眾思考
  專欄:請習慣用短句說話
    
Chapter 4 成為優秀簡報者的進階知識
──讓你在細節用對心思,讓人不知不覺產生好感的11招

  第34招:在任何場合都要精心打扮
衣著隨便會讓說話內容打折扣╱不要小看服裝打扮的影響力
  第35招:用親切的態度讓人無法說不
成為「簡報微笑殺手」╱不要拘泥於「一直微笑很傻」
  第36招:重心擺中間地立正站好
站姿端正即具穩重可靠的形象╱對稱的身形外表較美觀
  第37招:連客戶的家人一起用心款待
高明的應酬在於送禮的技巧╱讓對方的家人都說自己的好話
  第38招:還是要致力提升外表魅力
人們都想親近美好的人事物╱美麗自然有其吃香之處
  第39招:不論如何,說話都要有活力
神采奕奕自然能打動人心╱以輕快、流暢與高音來表現活力
  第40招:夏天也不要點「冰飲料」
孩子氣的動作會降低權威感╱絕對要避免使用吸管喝飲料
  第41招:絕對不要看手錶
查看手機、手錶就是沒禮貌╱任何時刻都不能冷落對方
  第42招:運用「舞台」製造效果
占卜師的表演能迷倒人的原因╱選對舞台、地點就能大大加分
  第43招:藉由「敗犬效應」逆轉情勢
「蹩腳的簡報」也會成功╱新手生疏的特質也可變成優勢
  第44招:看到對方噘嘴,就先停下腳步
留意對方露出的「拒絕信號」╱試著找出並解決對方不滿之處
  專欄:培養運動的習慣

Chapter 5 簡報成功,必有其理
──跟達人偷學,讓你經驗與信心立即大增的12招

  第45招:一開場就先破題
讓對方馬上聽到重點╱保留餘裕以博感情
  第46招:絕對不帶講稿進行簡報
不要當個「讀稿機」╱背起講稿的第一分鐘
  第47招:在心情平靜前只對「特定的人」說話
專注地「只對一個人」簡報╱不緊張時再環視全場
  第48招:化緊張為興奮就能形成助力
簡報一定會緊張╱緊張能激發潛力
  第49招:不必硬要「引人發笑」
刻意搞笑可能會畫虎類犬╱比起失敗,不如忠於自我
  第50招:從服裝到地點都模擬實況進行練習
穿著正式服裝進行彩排╱怎麼上場就該怎麼練習
  第51招:要認為自己「很會簡報」
自己是最嚴格的評審╱要對自己更有自信
  第52招:與對方「建立關係」
讓對方覺得產品功能與他有關╱先建立關係再進行簡報
  第53招:傳達的內容愈少愈好
寧可將重點重複多講幾次╱能夠理解比資訊豐富更重要
  第54招:在標題就讓人一目瞭然
用「敘述」取代「名詞」╱在標題中即可呈現重點與結論
  第55招:維持以輕快的步調進行簡報
人們僅能集中注意力七分鐘╱較快的步調能提振聽眾精神
  第56招:在簡報前先擦亮白板
培養愛惜整潔不分彼此的習慣╱別讓自己的形象遭池魚之殃
  專欄:認清「體型」帶給人們的印象

後記

<內文試閱>

Chapter3 立刻提升簡報能力的心理技巧
──讓你改變幾個小動作,就能立即見效的10招

第24招:縮短物理距離就拉近心理距離

說話時接近對方就能連結情感
  與人說話時,我總是習慣靠近對方,保持一定的距離。我認為若與對方保持過遠的距離,即使說再多也無法觸動人心。因此,在授課時我同樣會從講台下來,盡量走入學生群中與他們對談。因為靠近對方說話,是傳達「熱忱」最有效的方式。
  同樣地,在進行簡報時,最好能夠加進一些巧思以貼近觀眾。
  若簡報地點是在台上,那麼最理想的方式是走下講台,與最前排的聽眾面對面說話。
  為了驗證此說法,中央佛羅里達大學(University of Central Florida)Tomas Bullimore進行了一個實驗。他請來一位女性,進行三分半鐘的演講。以兩場演講內容與說話方式的一致性為前提,希望她在面對第一組的三十五名聽眾群時,能夠盡量與聽眾保持較近的距離;而面對另一組三十六名的聽眾則是採取站在講台上、不移動位置的方式演講。
  在演講結束後,請各位聽眾從演講者的「整體表現」、「魅力」以及「可信度」等三方面進行評分。此時,我們可以發現在演講者較為接近聽眾時,這三項的得分皆為最高。因此,相信各位已從此實驗結果中得知,說話時若能接近聽眾,是與對方達到情感連結的最佳方式。

物理距離會增加心理隔閡
  就如同坊間許多商業禮儀書籍都會建議讀者:「遞交名片時,必須走到對方面前。」因為在交換名片時,若雙方之間隔著桌子則無法拉近彼此的距離。
  物理距離擴大,會導致心理距離的隔閡。
  為了消除雙方之間的「不熟悉」或是「見外」等心理距離,最佳的方式是接近對方,縮小彼此之間的物理距離。
  這個方法同樣也適用於商談的場合。即使隔著會議桌說話,身體也要稍微前傾、盡量靠近桌子,以接近對方。
  無法得到顧客信任的業務,通常都是在有意或無意之間將身體往後仰。在此各位必須注意,如此動作會更加拉開雙方距離,因此要極力避免。
  在進行新商品提案時,常會邊拿出新商品邊說「請看看這個樣品」,藉此接近並縮短與顧客之間的距離,營造出一見如故的氛圍。這就是擅長簡報的業務人員會做的事。

第25招:準備討人歡心的「小道具」

效果出奇好的破冰小技巧
  日本人多數生性認真,認為工作是一件十分嚴肅的事情,而不容許在工作中融入玩心。
  但我認為適當融入玩心,隨身攜帶一、兩個會令人會心一笑的「小道具」,仍在可允許的範圍之內。
  舉例來說,前些日子我遇到一位看似極為嚴肅的人,卻從公事包拿出一個,有著可愛卡通人物圖案的資料夾。
  看到這個,我馬上卸下心防,不禁開口稱讚:「您使用的資料夾真是可愛!」聽到這句話,他便靦腆地說道:「是啊!這是我女兒送給我的生日禮物……」
  由此可知,小道具的確容易敞開他人心房。
  正因為每個上班族的穿著打扮,或使用的公事包、行事曆、文具都大同小異,所以只要花點小心思,融入令人會心一笑的小道具,便可輕鬆讓別人卸下心防。

「小道具」必須點綴使用
  澳洲新南威爾斯大學(The University of New South Wales)心理學家Joseph Forgas做了一項實驗。
  若故意讓對方看到自己手上拿著一個畫了有趣漫畫的信封,並請問旁人:「不好意思,如果您有多餘的紙張,是否能給我一張?」
  這時候,大約有百分之八十九的人會答應你的要求。(相反地,若是拿著普通信封,則只會有百分之五十的人會有回應。)  由此可知,人只要心情好,便會爽快地答應對方的要求。
  認真固然是好事,但若過於認真而不知變通就無法打動人心。光是討論公事就足以令人喘不過氣了,若能準備一些能帶給對方「笑容」的小道具,絕對不是壞事。
  例如,可以在名片上印上自己的肖像畫、穿上有一小個有趣圖案的襯衫,或是將領帶夾換成魚的造型、袖扣換為小金幣的圖案等等,在小細節上下些功夫,必定會讓你與眾不同。
  當然,也必須避免從頭到腳都融入諧趣,否則會令人留下不正經的負面印象。染著一頭棕髮、帶著耳環,同時又帶著項鍊,這會無法傳達出專業商業人士的形象。
  因此,嚴肅的整體外型,再加上些許讓人感受「個性」的小道具,會是你最好的選擇。

第26招:簡報內容以對方有興趣的事為主

沒有PPT,簡報內容更不受限
  我不大喜歡使用PowerPoint進行簡報,其中一個原因是無法臨機應變。簡報者會受限於事前準備的投影片,無法隨意發揮。
  因此若事前並未準備任何投影片等輔助工具,在發表過程中發現對方露出無聊的神情時,便可改改簡報內容,隨時更動主題。
  假設我接到一個以「讀懂顧客心理」為題的演講委託。
  但是,多數聽眾都是聽從公司的命令,滿心不情願地前來聽講。
  這時,如果演講者在投影片製作上費了極大心思,卻只能照本宣科,按照其順序進行簡報,聽眾必定會覺得十分無趣。
  如果換作是我,我會大膽改變演講主題,說道「今天,主辦單位邀請我以「讀懂顧客心理」為題進行演講。但是,在座的各位都非常年輕,應該都還是單身。所以,今天我就跟大家分享,如何才能受到異性的歡迎。」
  如此一來聽眾必定會興高采烈,拍手叫好。聽眾滿意,對講者來說演講也比較好進行。當然,演講的最後別忘了對主辦單位保持基本的尊重,以「今天的內容不僅是如何讀懂女人的心理,更可適用於洞悉顧客心理」一句話結尾,便可成功回到原本的主題。

用能勾起興趣的話題當敲門磚
  我們通常只願意聽自己有興趣的話題,而這是很正常的事。因此,簡報中最重要的一點,便是如何引起對方的興趣。
  汽車的業務員不斷向顧客說明車子的引擎或其他功能有多好有多棒時,若顧客對這種事情沒有太大興趣,便會感到十分無趣。
  遇到帶著孩子上門的顧客,或許可試著以「此車款可將後座椅背放下,很適合長途旅行,當成床來使用喔」開啟話題。相信若是喜歡開著車帶家人出去旅行的顧客,必定會有興趣。此外,像是「裡面有很多汽車杯架,可放很多果汁喔」等話題,亦會十分受到媽媽或是小孩的歡迎。
  我認為這不僅適用於簡報、業務等場合,最重要的就是需要配合對方,並隨著不同的場合,當場變動說明的重點。
  事前將資料、手冊或投影片做得太過完整,必然會受限於此,而無法討論「資料以外的內容」,這正是PowerPoint的弱點。若投影片內容過於詳細,就會無法臨機應變、無拘無束地變更話題。
  因此,我認為無論是製作資料也好、投影片也好,只要擬出大綱,其餘部分就親自以口頭說明即可解決此問題。


第27招:說話時,巧妙運用「雙手」

避免「畫面」一成不變
  一般而言,發表簡報時,講者都是站在麥克風前面說話。這種形式對聽眾來說,就如同一直從相同角度看著毫無變化的圖畫或照片一般無趣。
  廣告心理學當中,有一理論說到電視廣告中,若不斷出現同樣場景,觀眾便會感到厭煩。為了不讓觀眾膩煩,廣告通常會時常更換場景。
  不過,換成簡報,卻鮮少有簡報者為了不讓觀眾感到厭煩而絞盡腦汁。即使不斷重複相同場景,他們也毫不在乎。
  當然,說話時抱持熱情,露出豐富神情,相信觀眾也會很願意洗耳恭聽。但是,我還是推薦各位可在簡報時加入一些「動作」。
  在白板上寫字、離開講台、來回穿梭於台上台下,這些都不會讓聽眾感到厭煩,而優秀的簡報者也會在不知不覺當中加入這些動作。
  不過,我個人卻認為不斷來回台上與台下,會讓人有靜不下來的感覺。簡報者最好還是沉穩地站在講台面前最為適合。若要加上「動作」,也只限於「手部動作」。
  這點,美國總統的演講則值得參考。他們在演講時不會離開講台,而是不斷加上手部動作,讓人留下深刻印象。落語家也是如此,他們並不會離開位子,而是巧妙運用手或扇子,展現戲劇效果。

面試時不必「乖乖坐好」
  善用「手勢」,能夠加強自身發言的氣勢。反之,說話時毫無手部動作,則無法展現氣魄。
  哥倫比亞大學(Columbia University)的Frances Rausher指出,若要求受試者對話「不能有任何手部動作」,便會造成講話不順暢、對話難以進行。這是因為我們說話總是習慣用手抓節奏,一旦受限,說話就會不順暢。
  許多人在面試工作時,會將手放在大腿上,盡量不亂移動,這反而會讓回答顯得生硬不自然。但其實,加上手勢反而會得到較好的效果。
  另外,簡報時盡量將手掌心朝向對方也會有不錯的效果。除了可讓聽眾感到開放輕鬆的氣氛,簡報也較容易進行。


第28招:一定要抬頭挺胸、背挺直

抬頭挺胸就能顯得有氣勢
  講話戰戰兢兢的人,看起來缺乏自信,就無法說服別人。
  若對方駝著背說:「我想向您推薦此商品……」想必沒有人會說「是喔,原來如此」吧。
  與人見面時,別忘了要抬頭挺胸、將背挺直,同時也別將椅子坐滿,或將身體靠在椅背上。因為,若整個人靠在椅背上,背就無法挺直。
  科羅拉多大學 (University of Colorado at Boulder)的Thomas Roberts以實驗證明,抬頭挺胸可讓心情舒暢;相反地,若垂頭喪氣、姿勢顯得無精打采,就會心情鬱悶,失去自信。
  說來慚愧,我本身駝背十分嚴重,平常都是彎著腰的,就連授課時也是駝著背。
  不過,要說重點時,我都會提醒自己要抬頭挺胸,也就是透過挺直腰背的動作告訴學生,我要開始講重點了。就算平常姿勢不佳,至少要在說重點時抬頭挺胸。
  不可思議的是,只要我駝背講話,同學都不會寫筆記。或許是憑直覺感到「老師一定是在說很無聊的內容」,或是無法從我的聲音中感受到氣勢而被吸引。
  但是,只要我講話時抬頭挺胸,學生便會立刻開始記筆記。一旦姿勢改變,發出響亮有力的聲音,就能讓學生感受到氣勢,進而受到影響。

挺直腰背會散發自信與精神力
  根據哈佛大學(Harvard University)Donna Kearney所言,比起弓腰曲背的樣子,腰背挺直看起來較為強而有力。身為簡報者,最好能夠讓人留下自信滿滿、毫無畏懼的好印象,由此更是可見抬頭挺胸的重要性。
  姿勢不良之所以容易造成身體傾斜,是因為腹肌與背肌的力量減弱。肌肉力量不足,便無法支撐體重,進而導致姿勢不良。
  雖說如此,腹肌無法馬上鍛鍊而成。
  若要與重要人士見面,或是在重要簡報的發表日當天,可圍著「束腹帶」上陣,自然就能保持腰背挺直。
  挺直腰背,可讓對方感受到力量。
  因此,最好能從平時就開始鍛鍊自己的姿勢,這些努力,絕不會白費工夫。


第29招:動作要乾淨俐落

不要模仿政治人物的動作
  優秀的簡報者,動作都很乾淨俐落。因為如此動作會讓人感受其旺盛精力及年輕氣息,有助於讓對方留下好印象。
  約翰‧甘迺迪總統(John F. Kennedy),在就職後得到百分之七十二的支持率,其受歡迎程度,無人能及。二戰後,仍未出現能夠超越其支持率的總統。此外,眾所皆知的是,甘迺迪進行演講時,並不會緩慢走上台而是快速跑上樓梯,如此敏捷動作,著實令人著迷。
  許多政治人物都會在被叫到名字,輪到自己進行演說時,裝模作樣地緩慢起立上台。或許是希望自己看起來像有頭有臉的大人物,因而故意放慢動作。在此勸告各位讀者,請絕對不要模仿。
  輪到自己發表時,請各位讀者迅速起立,展現敏捷的動作。若要模仿,請參考甘迺迪的作法。
  進入會場時也是一樣,比起慢慢走向講台,倒不如敏捷輕快地登台,更會令觀眾留下好印象。若各位不像政治人物一般,有一定的知名度,就沒有必要裝模作樣。裝腔作勢,動作磨蹭,會讓人留下目中無人等不好印象。

以輕快的腳步展現積極
  美國麻州(Commonwealth of Massachusetts)布蘭戴斯大學(Brandeis University)Joann Montepare指出,為了展現年輕活力,可①將腳抬高②雙手擺動幅度大③保持彈跳走路式的節奏感。
  走路時腳抬的很低,又不擺動雙手,便會顯得老邁龍鍾。
  我在踏入大學的教室或是前往拜訪進行演講的公司時,都會盡量保持輕快腳步。走路時腳步沉重,便會令人留下不好的印象,因此我總是隨時提醒自己務必要注意腳步。
  雖然這種走路方式非常累人,但為了避免留下不好的印象,這是不可或缺的。秘訣就是要讓周遭的人覺得:「那個人,總是看起來朝氣蓬勃、精力充沛呢」。
  接待客人也是一樣。看著動作俐落的店員心情就會感到愉快,相反地若是動作遲鈍的店員,則會令客人討厭。
  叫了沒反應,說話時不正視顧客或是反應遲鈍,都會讓顧客勃然大怒。請店員確認是否有庫存,卻看到店員不但不小跑步,反而是慢悠悠地走到店最裡面確認。看到這種情形,顧客一定會發怒,並在內心說道:「你算什麼東西啊!」
  別再猶豫不決、不付諸行動了。努力成為一個應變敏捷的人,便能在簡報當中,令人留下好印象。


第30招:扮演「落差大」的人

反差更能加深印象
  這是發生在某間小學入學典禮上的事情。
  每一位老師都按照順序進行自我介紹,其中卻有一位長相恐怖的男老師,走到前面後,拿下眼鏡,開始了這番自我介紹。
  「別人常會認為我是很恐怖的人,但其實拿下眼鏡,就可以發現我長得很和善喔。請各位多多指教。」
  不用說,這位老師成功地為自己贏得了好印象。
  一般而言,長相兇惡、眼尾往上吊等,看似嚴厲的外貌都比較吃虧。因為這類長相容易讓旁人退卻三步。
  但若與長相相反,其實是位極為親切,且寵愛子女、喜愛大自然、假日會去當志工的人,也就是實際形象與「外表」截然不同的人,別人對你的評價便會瞬間提升。
  正是因為有差距,才會讓人「改觀」。
  就像將鹽巴撒在西瓜上,更能襯托出甜度。長相凶神惡煞,卻有溫柔的一面,對方也會倍感溫柔。

以個性與為人彌補其他缺憾
  長相,可說是簡報者的生命,愈美麗或帥氣的人較為有利。但並不是說長相如馬鈴薯一般,土裡土氣的就沒有任何希望,絕對沒有這一回事。
  說話儘量溫柔,或是比別人多一點笑容等等,只要努力,亦有可能讓觀眾感受到其魅力。
  我本身也是,細長的臉型看起來就像螳螂一般,容易讓人感到冷酷無情。特別是只要面無表情,看起來就是冷若冰霜、極其冷淡。
  因此,與人見面時,我都會儘量努力扮演一個「溫馨的人」,藉由反差效果,讓對方更能深刻感受到溫暖。若能讓對方覺得「內藤老師雖然乍看很冷淡,但其實是很溫馨的人」,我的評價便會由負轉正。
  比起原本就看起來較溫和的人,反而是看起來冷淡,內心卻很溫柔的人,會得到較好的評價。
  心理學將這種現象稱為「得失理論」(gain-loss theory)。
  伊利諾大學(University of Illinois)Gerald Clore的實驗結果指出,一開始態度冷淡,之後改變態度、展現溫暖的人,會比從一開始就展現歡迎態度的人,還要受人喜歡。
  與一開始的形象有所差異,營造出其落差,便可贏得好印象。
  不需要因為長相兇惡,或是沒有那麼好看而唉聲嘆氣。
  若能塑造出更好的個性與為人,便可彌補長相的缺憾,更有可能因為其落差而贏得更高的評價。

<作者簡介>

內藤誼人(Naito Yoshihito)

作者
內藤誼人(Naito Yoshihito)
  慶應義塾大學社會學研究科博士課程修畢後,創立Angirudo有限公司。身兼日本知名心理學家、企業顧問、商業專家以及作家等多重身分。致力於人才培訓相關書籍撰寫,同時亦在企業內開設人才培訓,以及促進銷售的方法等訓練課程。二○一一年開始擔任立正大學心理學系特聘教師,以簡報與說服力等人際互動能力為主的實用課程而廣受好評。
  主要著作有《心理戰高手》(台灣先智)、《氣勢對決:在不知不覺中掌控對方的惡魔心理戰術》(漢欣文化)、《瞬間提升好感度的惡魔心理術》(世茂)、《瞬間成為能人的48個心理技巧》(大和書房)、《為何塔摩利能夠說話說入心坎裡?》(廣済堂出版)等。

譯者
TU
 台大日文系畢業。
 日文是維持生命的必需品、翻譯是永遠的課題。
 持續於翻譯領域進修。