麥肯錫教你如何談判的說話課:16種方法讓對手卸下武裝,一起把利益的餅做大!

寧姍

  • 出版商: 大樂文化
  • 出版日期: 2021-07-22
  • 定價: $280
  • 售價: 9.0$252
  • 語言: 繁體中文
  • 頁數: 224
  • ISBN: 9865564254
  • ISBN-13: 9789865564254
  • 立即出貨 (庫存=1)

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商品描述

★從華頓商學院、哈佛到麥肯錫的最強「談判勝經」!

麥肯錫顧問如何贏得客戶的心……
【搜集】用SCQA分析法挖掘對方需求
【說話】耐心傾聽贏過喋喋不休
【迷惑】沒有必要向對手傳達全部事實
【妥協】若出現僵局,有退路總比沒出路好
【收尾】當勝利在望,更需要保持理智


  ‧顧客邊看商品邊用手機查價,如何問出他真正的需求?
  ‧跟賣家談價錢卻一直喬不攏,是否應直接攤開底牌?
  ‧廠商的訂單對我方很有利,怎麼交涉能讓對方立刻簽約?

  你和對方都希望透過談判,消除彼此的分歧與爭議,
  那麼,該如何說話才能實現這個目標?

  ★談判不是贏家全拿,而是一起把利益擴大!
  談判時,沒有人會永遠位居上風,必定有妥協與拒絕。雙方想順利達成協議,並建立良好合作關係,千萬不可讓任何一方覺得吃虧。
  本書彙整麥肯錫的談判說話術,例如:SCQA分析法、黑白臉團體戰、期限或拖延策略、回絕技巧,還有加薪法、多媒體工具等等,讓你學會衡量短期與長期利益,懂得隨機應變,引導對手卸下武裝,一起把利益的餅做大,獲得互利共贏的豐碩成果。

  ★找情報:該如何搜集到關鍵資料?
  【方法】資料是金子還是沙子,從3方面來篩選
  ‧來源:是否源自權威人士?涉及的事物是否客觀真實?
  ‧時效性:能否對當前或未來產生效益?這很重要卻常被忽略。
  ‧價值取向:價值多元多樣多變化,要考量它能否為談判加分?

  ★學讀心:用麥肯錫獨門SCQA分析法,挖掘對手需求
  【方法】SCQA分析法是一種思考與溝通技術,由4個要點構成。
  從彼此熟悉的情境(Situation),釐清有哪些衝突(Complication),
  向對方提出疑問(Question),商量如何解決,並且提出解決方案(Answer)。
  【案例】
  用SCQA介紹行銷專案,展開有利我方的交涉:
  「在偏僻地方,你怎麼等就是等不到一輛計程車(情境)。
  好不容易來了一輛,卻已坐了人,真是令人沮喪(衝突)。
  如果當下是跟女友在一起,你心裡更焦急,想著該怎麼辦?(問題)
  這時,只要使用我們家的自助旅遊趣APP(回答),全國的計程車都供你差遣。」

  ★懂回絕:麥肯錫7技巧幫你,應對討價還價的麻煩!
  ◎透過「異地補償法」,避免對方不滿
  ‧當拒絕對方時,在其他地方做補償,但不是用金錢,而是對某種特定情況做出承諾。
  ‧例如,你不妨說:「我們無法再調降價格,但可以為每支刮鬍刀附上兩顆電池。」

  ◎藉由「推託拒絕法」,維護我方利益
  ‧若直接拒絕會遭到對方報復,最簡單的辦法是找一個無懈可擊的藉口,讓對方閉上嘴。
  ‧例如,你可以說:「因為需求數量龐大、價格過低,已超出我能決定的範圍。我先請您吃個飯,再找主管批示。」

  此外,還有幽默拒絕法、條件拒絕法、提問拒絕法……

  ★破僵局:專家教你擱置、讓利、退出的贏家手段
  ◎「暫時擱置爭議」,另闢出路突破僵局
  【方法】先暫時不碰觸爭論焦點,改為解決小問題讓雙方產生凝聚力,再回頭解決大問題。
  【案例】
  客戶開口要求:「你得提供樣品,否則沒得談。」
  若你無法及時提供,可以回答:「我了解樣品對您來說很重要,但不妨先討論其他問題,比方說,您對付款有什麼建議?我們先處理這個部分。」

  ◎妥協未必要取中間值,改用「加薪法」調解
  【方法】當你的開價與對方有落差,不一定要採用中間值。你先將兩者的中間值乘以2,減去對方的開價,再用這個價格展開交涉。之後,你還可以逐步抬價。
  【案例】假設你想買手機,賣方開價40000元,但你只想用36000元買。你可以將36000元乘上2,再減掉40000元,得出32000元,這就是你進行交涉的底價。

作者簡介

寧姍

  畢業於北京大學光華管理學院,現為麥肯錫商學院交流學者。
  長期關注商務談判,深入研究各種流派和方法,並實際參與各類型談判。

目錄大綱

前言  麥肯錫帶領你,學會談判創造雙贏
 
序章  談判是一門說話藝術,把危機化為轉機!
為何世界第一的IBM電腦帝國會被併購?
麥肯錫顧問教你,如何善用談判化解危機
談判的好處不只是創造雙贏,還有……
 
1章 談判前的準備?掌握關鍵資料決勝負
麥肯錫顧問很懂,在4方面做好準備
麥肯錫顧問知道,事實才是最強武器
麥肯錫顧問如何搜集與掌握資料?
【方法1】6方法訪談,準確取得第一手資料
【方法2】3面向判斷,訊息是否有效用
【方法3】用麥肯錫SCQA分析法,挖掘對方需求
 
2  談判中的話術?先閒聊再說主題,打造好印象
【方法4】摸清對手個性,以免話不投機半句多
開場時,先聊聊與主題無關的話題
【方法5】利用電梯演講,迅速切入主題
與其喋喋不休,不如觀察對方再提出重點
溫暖的微笑能化解矛盾,是談判的必殺技
【方法6】扮黑白臉打團體戰,削弱對手氣勢
 
3  談判後期的引導?讓對手頻頻說YES的技巧
如何灌輸我方意圖?3方法打動並說服對方
【方法7】活用多媒體工具,圖文並茂更有感染力
小心!手中必須留下最後一張底牌
【方法8】碰到討價還價,用專家的7技巧回絕
【方法9】適當啟動期限或拖延策略,迫使對方讓步
我方策略出錯怎麼辦?這時你需要……
 
4  陷入僵局?專家教你擱置、讓利、退出的手段
【方法10】暫時擱置爭議,另闢出路突破僵局
【方法11】巧妙以退為進,讓雙方更快達成協議
【方法12】妥協未必要取中間值,改用加薪法調解
守住目標底線,就不怕一時衝動造成損失
【方法13】短期利益vs.長期利益,衡量取捨有訣竅
切記!有時退出談判才是正解
 
5  贏家提醒!即使勝利在望,別被一時順風所迷惑
邁向收尾有5種訊號,怎麼因應才不會弄巧成拙?
【方法14】擬訂協議時,必須白紙黑字確認重點
【方法15】想確保勝利,要適時讓步給對方下台階
【方法16】當對手失利而發怒,得找出癥結去滅火
談得再美好,能落實協議事項最重要
頂尖人士都不會讓煮熟的鴨子飛了,那你呢?
 
附錄  工作上常見6種危機,都可以用談判技巧突破