銷售提成設計精細化管理全案 超值珍藏版
韓麗微
商品描述
不管是採用線下實體店銷售模式，還是採用線上銷售模式，企業都需要通過優良的銷售人員將產品賣出去。而吸引和留住優良銷售人員的關鍵之一，就是有一個科學、合理的銷售提成體系。本書通過大量的圖表、案例，詳細解讀了銷售底薪、銷售提成、銷售輔助提成、銷售提成體系、銷售提成方案、銷售提成制度、銷售提成量化考核設計等內容。同時，為了方便各行業銷售管理人員更有效地使用本書，針對房產汽車、醫藥保健品、服裝化妝品、服務業、出版傳媒、IT業、家電辦公用品、傢具裝飾材料、外貿、設備工程等行業，分別給出了銷售提成設計示例。特別值得一提的是，對於各大企業極為關心的線上銷售人員的提成設計也給出了詳細的解答和示範。
《銷售提成設計精細化管理全案 珍藏版》適合企業人力資源管理人員、銷售管理人員閱讀，也適合企業培訓師、咨詢師以及高校相關專業的師生閱讀。
作者簡介
韩丽微，北京弗布克管理咨询有限公司销售培训师、咨询师。多部畅销的销售类图书作者。多年销售管理培训和咨询经验。
目錄大綱
目 錄
第 1 章 銷售底薪設計……………………………………………………………… 1
1.1 底薪的設計依據………………………………………………………………… 3
1.1.1 市場水平…………………………………………………………………… 3
1.1.2 行業水平…………………………………………………………………… 3
1.1.3 企業水平…………………………………………………………………… 4
1.2 底薪的層級……………………………………………………………………… 4
1.2.1 按照職級定底薪…………………………………………………………… 4
1.2.2 按照資歷定底薪…………………………………………………………… 5
1.2.3 按照業績定底薪…………………………………………………………… 6
1.3 底薪的形式……………………………………………………………………… 6
1.3.1 無任務底薪………………………………………………………………… 6
1.3.2 任務底薪…………………………………………………………………… 7
1.3.3 混合底薪…………………………………………………………………… 7
1.4 底薪的設計方法………………………………………………………………… 7
1.4.1 級差的設計………………………………………………………………… 7
1.4.2 層級的設計………………………………………………………………… 8
1.4.3 底薪與提成的平衡………………………………………………………… 8
第 2 章 銷售提成設計……………………………………………………………… 11
2.1 提成設計維度與誤區………………………………………………………… 13
2.1.1 提成設計考慮的維度…………………………………………………… 13
2.1.2 銷售提成設計的原則…………………………………………………… 13
2.1.3 銷售提成設計的誤區…………………………………………………… 13
2.2 銷售目標設計………………………………………………………………… 15
2.2.1 銷售目標確立方法……………………………………………………… 15
2.2.2 銷售目標的分解………………………………………………………… 16
2.2.3 銷售利潤的實現………………………………………………………… 19
2.3 銷售提成模式設計…………………………………………………………… 19
2.3.1 直線提成制……………………………………………………………… 19
2.3.2 階梯提成制……………………………………………………………… 20
2.3.3 累進提成制……………………………………………………………… 21
2.3.4 瓜分提成制……………………………………………………………… 22
2.3.5 “直線式滑梯冶提成制………………………………………………… 22
2.3.6 “波浪式滑梯冶提成制………………………………………………… 23
2.3.7 六種提成模式的選擇…………………………………………………… 25
2.4 提成比例設計………………………………………………………………… 25
2.4.1 設計考慮因素…………………………………………………………… 25
2.4.2 比例階梯設計…………………………………………………………… 26
2.4.3 經營風險防範…………………………………………………………… 29
2.5 提成兌現設計………………………………………………………………… 29
2.5.1 兌現時間設計…………………………………………………………… 29
2.5.2 兌現依據設計…………………………………………………………… 30
2.5.3 兌現風險防範…………………………………………………………… 30
2.6 提成問題處理………………………………………………………………… 31
2.6.1 離職後提成問題………………………………………………………… 31
2.6.2 稅務問題的說明………………………………………………………… 32
2.6.3 提成糾紛的處理………………………………………………………… 33
第3 章 銷售輔助提成設計……………………………………………………… 37
3.1 輔助提成設計………………………………………………………………… 39
3.1.1 輔助提成的形式………………………………………………………… 39
3.1.2 輔助提成的設計………………………………………………………… 40
3.1.3 輔助提成的發放………………………………………………………… 41
3.2 輔助提成方案設計…………………………………………………………… 42
3.2.1 信息提供者提成方案…………………………………………………… 42
3.2.2 導購人員的提成方案…………………………………………………… 44
3.2.3 促銷人員的提成方案…………………………………………………… 46
3.3 市場部提成方案設計………………………………………………………… 47
3.3.1 需要考慮的因素………………………………………………………… 47
3.3.2 市場部提成設計方案…………………………………………………… 48
3.3.3 市場推廣人員提成方案………………………………………………… 50
3.4 售後服務提成方案設計……………………………………………………… 51
3.4.1 需要考慮的因素………………………………………………………… 51
3.4.2 汽車4S 店售後服務提成方案…………………………………………… 52
3.4.3 電器售後維修服務提成方案…………………………………………… 54
3.4.4 軟件售後服務人員提成方案…………………………………………… 57
3.4.5 設備售後服務人員提成方案…………………………………………… 60
第4 章 銷售提成體系設計……………………………………………………… 63
4.1 戰略導向銷售提成體系設計……………………………………………… 65
4.1.1 達成戰略的銷售目標分析……………………………………………… 65
4.1.2 激勵導向的銷售提成設計……………………………………………… 66
4.1.3 戰略導向的銷售提成體系……………………………………………… 69
4.1.4 戰略導向銷售提成體系設計案例……………………………………… 71
4.2 業績導向銷售提成體系設計……………………………………………… 72
4.2.1 業績導向銷售提成體系的介紹………………………………………… 72
4.2.2 部門業績導向的銷售提成體系………………………………………… 75
4.2.3 區域業績導向的銷售提成體系………………………………………… 77
4.3 成本利潤導向銷售提成體系設計………………………………………… 81
4.3.1 成本利潤導向的銷售提成體系………………………………………… 81
4.3.2 企業統一核算的銷售提成體系………………………………………… 83
4.3.3 單獨核算項目的銷售提成體系………………………………………… 85
4.4 價格導向銷售提成體系設計……………………………………………… 86
4.4.1 價格導向的銷售提成體系介紹………………………………………… 86
4.4.2 銷售費用包乾型銷售提成體系………………………………………… 87
4.4.3 企業承擔費用的銷售提成體系………………………………………… 88
第5 章 銷售提成方案設計……………………………………………………… 91
5.1 不同職級提成方案設計……………………………………………………… 93
5.1.1 經理級銷售提成方案設計……………………………………………… 93
5.1.2 主管級銷售提成方案設計……………………………………………… 95
5.1.3 專員級銷售提成方案設計……………………………………………… 96
5.2 不同渠道提成方案設計…………………………………………………… 100
5.2.1 總代理銷售提成方案…………………………………………………… 100
5.2.2 經銷商銷售提成方案…………………………………………………… 101
5.2.3 零售商銷售提成方案…………………………………………………… 103
5.2.4 網店成員銷售提成方案………………………………………………… 106
5.3 不同地域提成方案設計…………………………………………………… 108
5.3.1 海外市場銷售提成方案………………………………………………… 108
5.3.2 區域市場銷售提成方案………………………………………………… 110
5.3.3 新拓市場銷售提成方案………………………………………………… 111
5.4 不同產品銷售提成方案設計……………………………………………… 113
5.4.1 老產品新市場銷售提成方案…………………………………………… 113
5.4.2 新產品新市場銷售提成方案…………………………………………… 114
第6 章 銷售提成制度設計……………………………………………………… 117
6.1 銷售提成核算制度…………………………………………………………… 119
6.1.1 核算制度規範的範圍…………………………………………………… 119
6.1.2 核算制度涉及的問題…………………………………………………… 119
6.1.3 利潤提成核算辦法……………………………………………………… 120
6.1.4 成本提成核算辦法……………………………………………………… 121
6.1.5 價格提成核算辦法……………………………………………………… 123
6.1.6 團隊提成核算辦法……………………………………………………… 124
6.1.7 項目提成核算辦法……………………………………………………… 126
6.1.8 銷售提成核算細則……………………………………………………… 128
6.2 銷售提成發放制度…………………………………………………………… 131
6.2.1 發放制度規範的範圍…………………………………………………… 131
6.2.2 發放制度涉及的問題…………………………………………………… 132
6.2.3 銷售提成發放形式……………………………………………………… 132
6.2.4 銷售提成發放規定……………………………………………………… 133
6.3 銷售提成管理制度…………………………………………………………… 135
6.3.1 管理制度規範的範圍…………………………………………………… 135
6.3.2 管理制度涉及的問題…………………………………………………… 135
6.3.3 銷售部門提成管理制度………………………………………………… 136
6.3.4 財務部門提成管理制度………………………………………………… 138
6.3.5 銷售提成爭議處理制度………………………………………………… 139
第7 章 銷售提成量化考核設計……………………………………………… 143
7.1 銷售提成量化指標…………………………………………………………… 145
7.1.1 銷售業績量化指標……………………………………………………… 145
7.1.2 銷售利潤量化指標……………………………………………………… 145
7.1.3 銷售費用量化指標……………………………………………………… 146
7.1.4 銷售回款量化指標……………………………………………………… 147
7.1.5 銷售壞賬量化指標……………………………………………………… 148
7.2 銷售提成量化考核表……………………………………………………… 149
7.2.1 按銷售業績提成的量化考核表………………………………………… 149
7.2.2 按銷售利潤提成的量化考核表………………………………………… 150
7.2.3 按銷售費用提成的量化考核表………………………………………… 151
7.2.4 按銷售回款提成的量化考核表………………………………………… 152
第8 章 銷售部提成設計………………………………………………………… 155
8.1 部門提成設計………………………………………………………………… 157
8.1.1 設計考慮的因素………………………………………………………… 157
8.1.2 提成設計的原則………………………………………………………… 157
8.1.3 提成比例的設計………………………………………………………… 158
8.2 部門人員銷售提成方案設計……………………………………………… 159
8.2.1 總監級銷售人員提成方案……………………………………………… 159
8.2.2 經理級銷售人員提成方案……………………………………………… 162
8.2.3 主管級銷售人員提成方案……………………………………………… 163
8.2.4 專員級銷售人員提成方案……………………………………………… 164
第9 章 大客戶部提成設計……………………………………………………… 167
9.1 部門提成設計………………………………………………………………… 169
9.1.1 提成設計考慮的因素…………………………………………………… 169
9.1.2 提成設計遵循的原則…………………………………………………… 170
9.2 部門人員銷售提成方案設計……………………………………………… 170
9.2.1 大客戶經理銷售提成方案……………………………………………… 170
9.2.2 大客戶主管銷售提成方案……………………………………………… 171
9.2.3 大客戶專員銷售提成方案……………………………………………… 173
第 10 章 網絡銷售提成設計…………………………………………………… 175
10.1 底薪與提成設計…………………………………………………………… 177
10.1.1 底薪設計考慮的因素………………………………………………… 177
10.1.2 提成設計考慮的因素………………………………………………… 177
10.2 網絡銷售人員提成方案設計…………………………………………… 178
10.2.1 網絡銷售店長提成方案……………………………………………… 178
10.2.2 網絡銷售主管提成方案……………………………………………… 180
10.2.3 網絡銷售客服提成方案……………………………………………… 181
第 11 章 電話銷售提成設計…………………………………………………… 183
11.1 底薪與提成設計…………………………………………………………… 185
11.1.1 底薪設計考慮的因素………………………………………………… 185
11.1.2 提成設計考慮的因素………………………………………………… 185
11.2 電話銷售人員提成方案設計…………………………………………… 186
11.2.1 電話銷售經理提成方案……………………………………………… 186
11.2.2 電話銷售人員提成方案……………………………………………… 186
第 12 章 零售店銷售提成設計………………………………………………… 189
12.1 提成設計的問題…………………………………………………………… 191
12.1.1 提成依據的設計……………………………………………………… 191
12.1.2 提成比例的設計……………………………………………………… 191
12.1.3 提成核算的設計……………………………………………………… 192
12.1.4 提成發放的設計……………………………………………………… 194
12.1.5 提成風險的規避……………………………………………………… 194
12.2 零售店銷售提成方案設計………………………………………………… 195
12.2.1 零售店店長銷售提成方案…………………………………………… 195
12.2.2 零售店銷售主管提成方案…………………………………………… 196
12.2.3 零售店銷售專員提成方案…………………………………………… 198
第 13 章 房產、汽車業銷售人員提成……………………………………… 201
13.1 房產銷售人員提成………………………………………………………… 203
13.1.1 房產銷售提成比例設計……………………………………………… 203
13.1.2 地產銷售人員提成方案……………………………………………… 204
13.1.3 中介經紀人員提成方案……………………………………………… 205
13.2 汽車銷售人員提成………………………………………………………… 206
13.2.1 汽車銷售提成比例設計……………………………………………… 206
13.2.2 汽車銷售人員提成方案……………………………………………… 207
13.2.3 汽車銷售提成設計案例……………………………………………… 209
第 14 章 醫藥、保健品銷售人員提成……………………………………… 211
14.1 醫藥銷售人員提成………………………………………………………… 213
14.1.1 醫藥銷售提成比例設計……………………………………………… 213
14.1.2 醫藥銷售人員提成方案……………………………………………… 214
14.1.3 醫藥銷售提成方案應用……………………………………………… 215
14.2 保健品銷售人員提成……………………………………………………… 217
14.2.1 保健品銷售提成比例設計…………………………………………… 217
14.2.2 保健品銷售人員提成方案…………………………………………… 219
14.2.3 保健品銷售提成設計案例…………………………………………… 221
第 15 章 服裝、化妝品銷售人員提成……………………………………… 225
15.1 服裝銷售人員提成………………………………………………………… 227
15.1.1 服裝銷售提成比例設計……………………………………………… 227
15.1.2 服裝銷售人員提成方案……………………………………………… 228
15.1.3 服裝銷售提成設計案例……………………………………………… 230
15.2 化妝品銷售人員提成……………………………………………………… 232
15.2.1 化妝品銷售提成比例設計…………………………………………… 232
15.2.2 化妝品銷售人員提成方案…………………………………………… 233
15.2.3 化妝品銷售提成方案應用…………………………………………… 236
第 16 章 服務業業務提成設計………………………………………………… 239
16.1 酒店銷售人員提成………………………………………………………… 241
16.1.1 酒店銷售提成比例設計……………………………………………… 241
16.1.2 酒店銷售人員提成方案……………………………………………… 242
16.2 快遞公司快遞人員提成…………………………………………………… 243
16.2.1 快遞人員提成比例設計……………………………………………… 243
16.2.2 快遞人員提成設計方案……………………………………………… 244
16.3 物流公司銷售人員提成…………………………………………………… 245
16.3.1 物流銷售人員提成比例設計………………………………………… 245
16.3.2 物流銷售人員提成設計方案………………………………………… 248
16.4 旅行社業務提成…………………………………………………………… 250
16.4.1 旅行社提成比例設計………………………………………………… 250
16.4.2 旅行社業務提成方案………………………………………………… 251
16.5 培訓咨詢機構銷售人員提成…………………………………………… 253
16.5.1 培訓咨詢銷售提成比例設計………………………………………… 253
16.5.2 培訓公司銷售人員提成方案………………………………………… 254
16.5.3 咨詢公司銷售人員提成方案………………………………………… 256
16.5.4 律師事務所業務提成方案…………………………………………… 257
16.6 中介機構銷售提成………………………………………………………… 260
16.6.1 中介機構提成比例的設計…………………………………………… 260
16.6.2 婚姻服務中心銷售提成方案………………………………………… 260
16.6.3 家政服務中心銷售提成方案………………………………………… 261
第 17 章 出版傳媒銷售人員提成…………………………………………… 263
17.1 廣告銷售人員提成………………………………………………………… 265
17.1.1 廣告銷售提成比例的設計…………………………………………… 265
17.1.2 戶外廣告銷售人員提成方案………………………………………… 266
17.1.3 電視廣告銷售人員提成方案………………………………………… 268
17.1.4 新媒體廣告銷售人員提成方案……………………………………… 269
17.1.5 傳統媒體廣告銷售人員提成方案…………………………………… 270
17.2 出版銷售人員提成………………………………………………………… 271
17.2.1 出版銷售提成比例設計……………………………………………… 271
17.2.2 圖書銷售人員提成方案……………………………………………… 272
17.2.3 報紙銷售人員提成方案……………………………………………… 274
17.2.4 雜志銷售人員提成方案……………………………………………… 275
第 18 章 IT 業銷售人員提成………………………………………………… 277
18.1 軟硬件銷售人員提成……………………………………………………… 279
18.1.1 銷售人員提成比例設計……………………………………………… 279
18.1.2 軟件銷售人員提成方案……………………………………………… 280
18.1.3 硬件銷售人員提成方案……………………………………………… 282
18.2 IT 耗材銷售提成…………………………………………………………… 285
18.2.1 銷售提成比例的設計………………………………………………… 285
18.2.2 IT 耗材銷售提成方案………………………………………………… 286
18.3 數碼產品銷售提成………………………………………………………… 287
18.3.1 數碼產品銷售提成比例設計………………………………………… 287
18.3.2 台式機、筆記本式電腦銷售提成方案…………………………… 289
18.3.3 照相機、攝像機銷售提成方案……………………………………… 291
18.3.4 數碼產品銷售提成方案應用………………………………………… 293
第 19 章 家電、辦公用品銷售提成設計………………………………… 295
19.1 家電銷售人員提成………………………………………………………… 297
19.1.1 家電銷售提成比例設計……………………………………………… 297
19.1.2 家電銷售人員提成方案……………………………………………… 298
19.1.3 家電銷售提成方案應用……………………………………………… 300
19.2 辦公用品銷售人員提成…………………………………………………… 300
19.2.1 辦公用品銷售提成比例設計………………………………………… 300
19.2.2 辦公用品銷售人員提成方案………………………………………… 303
19.2.3 辦公用品銷售提成方案應用………………………………………… 305
第 20 章 傢具、裝飾材料銷售提成設計………………………………… 307
20.1 傢具銷售人員提成………………………………………………………… 309
20.1.1 傢具銷售提成比例設計……………………………………………… 309
20.1.2 傢具銷售人員提成方案……………………………………………… 310
20.1.3 傢具銷售提成設計案例……………………………………………… 312
20.2 裝飾材料銷售人員提成…………………………………………………… 313
20.2.1 裝飾材料銷售提成比例設計………………………………………… 313
20.2.2 裝飾材料銷售人員提成方案………………………………………… 315
20.2.3 裝飾材料銷售提成設計案例………………………………………… 317
第 21 章 外貿銷售提成設計…………………………………………………… 319
21.1 外貿銷售人員提成………………………………………………………… 321
21.1.1 外貿銷售任務分解設計……………………………………………… 321
21.1.2 外貿銷售提成比例設計……………………………………………… 323
21.2 外貿銷售提成方案………………………………………………………… 324
21.2.1 外貿銷售提成核算方案……………………………………………… 324
21.2.2 外貿銷售人員提成方案……………………………………………… 326
21.2.3 外貿銷售提成設計案例……………………………………………… 330
第 22 章 設備、工程銷售人員提成………………………………………… 331
22.1 設備銷售人員提成………………………………………………………… 333
22.1.1 設備銷售提成比例設計……………………………………………… 333
22.1.2 設備銷售人員提成方案……………………………………………… 334
22.1.3 設備銷售提成設計案例……………………………………………… 336
22.2 工程銷售人員提成………………………………………………………… 337
22.2.1 工程銷售提成比例設計……………………………………………… 337
22.2.2 工程銷售人員提成方案……………………………………………… 339
22.2.3 工程銷售提成設計案例……………………………………………… 341
第 23 章 銷售提成管理實務…………………………………………………… 343
23.1 銷售提成合同範本………………………………………………………… 345
23.1.1 銷售業務提成合同範本……………………………………………… 345
23.1.2 銷售回款提成合同範本……………………………………………… 347
23.1.3 銷售利潤提成合同範本……………………………………………… 351
23.2 銷售提成管理流程………………………………………………………… 353
23.2.1 銷售提成管理程序…………………………………………………… 353
23.2.2 銷售提成設計流程…………………………………………………… 355
23.2.3 銷售提成發放流程…………………………………………………… 356
23.3 銷售提成管理工具表單…………………………………………………… 357
23.3.1 月度銷售提成申請表………………………………………………… 357
23.3.2 銷售提成申報審批表………………………………………………… 357
23.3.3 銷售提成月度明細表………………………………………………… 358
23.3.4 銷售提成發放統計表………………………………………………… 359
23.3.5 跟單人員提成設計表………………………………………………… 359
23.3.6 銷售薪酬調查統計表………………………………………………… 360
23.4 銷售提成修改完善………………………………………………………… 361
23.4.1 發現銷售提成問題…………………………………………………… 361
23.4.2 修改銷售提成比例…………………………………………………… 364
23.4.3 修改銷售提成發放…………………………………………………… 364
23.4.4 修改銷售提成制度…………………………………………………… 365
