增長必然：SaaS及科創公司的7步行動模板

"亞倫·羅斯  主題演講家、企業家和暢銷書《可預測的收入》的作者，他寫作的這本書基於他在賽富時軟件公司創建的出站銷售系統，被稱為“矽谷的銷售聖經”。亞倫是PredictableRevenue.com網站的聯合首席執行官。已婚，育有10個孩子。傑森·萊姆金   連續創業的科技企業家兼風險投資家，SaaStr企業家社區公司（SaaStr.com）的創始人兼首席執行官，該社區是全球蕞大的SaaS企業家社區。傑森曾是回聲簽（EchoSign）公司（現在由奧多比公司擁有）的首席執行官，帶領其收入從0美元增長到超過1.44億美元。                                             周世坤   清華大學工商管理碩士，湖南大學工業設計學士。現任小鵝通CFO，科創企業早期投資人，陪伴小鵝通從無到成為眾多行業使用的中國領先SaaS企業代表。在進入SaaS行業之前，曾作為洛可可設計CEO帶領千人團隊完成全鏈條數字化升級。作為科創產業深度參與者，完整經歷科創企業從0到並購/IPO全周期。兼具實戰管理、科創投資與學術研究視角，受邀為清華大學經管學院講授SaaS以及2B行業的相關行業洞察課程。對2B企業增長邏輯有系統性洞察，為本書註入行業前沿經驗與跨界戰略思維。                                                                                                                   鄭成雯   北京大學傳播學碩士，清華大學工商管理碩士，北京外國語大學學士。原清華大學體育產業發展研究中心副主任，從事管理咨詢、教育咨詢工作多年，譯著《健身經濟》。"

第一部分  錨定細分市場

第一章“細分”不等同於“小” 2

你確定已準備好加速發展了嗎？ 2

如何知道你已經錨定了細分市場 4

一次一個細分市場，直到稱霸世界 5

註意力曲線 7

第二章艱難跋涉的跡象 11

你的存在只是“錦上添花”嗎？ 11

案例研究：ACME在出站營銷線索生成方面的失敗教訓 12

大公司也深受其害 13

案例研究：亞倫出錯的地方 14

你現在的優勢可能是你未來的劣勢 19

第三章如何錨定細分 21

在哪裏可以成為小池塘裏的大魚？ 21

通過細分矩陣開展工作 23

案例研究：Twilio是如何通過站在客戶角度思考問題，

最終鎖定了價值數十億美元的細分市場 28

20次訪談法則 32

第四章你的推銷 35

如果你做一個電臺，會有人收聽嗎？ 35

做減法，簡化一切 35

電梯推銷總是令人沮喪 37

他們並不關心“你”：三個簡單的問題 38

 

第二部分  創建可預測的渠道

引言：銷售線索生成可免除許多原罪 42

第五章種子——客戶成功 45

如何可預測地種植種子 46

案例研究：吉爾德（Gild）是如何把客戶月流失率從4%降至

1%的 50

案例研究：拓普康（Topcon）卓越的客戶服務 52

第六章網——市場營銷 55

第一部分：當入站營銷和出站營銷攜手合作時 57

第二部分：告別銷售與營銷的分割——創建營收團隊 60

第三部分：你該如何衡量營銷？ 61

你的市場營銷負責人需要的強迫機制：SQL（合格銷售線索）

承諾 63

企業營銷與需求生成 64

在Marketo的規模擴大到1億美元的10年裏，入站營銷

發生的變化+英加卓軟件公司（ENGAGIO）的創立 65

英雄主義的營銷：當你既沒錢也沒什麼時間 69

第七章矛——出站客戶拓展 73

什麼情況下出站營銷能取得最佳效果，什麼情況下會遭遇失敗 75

自《可預測的收入》出版以來，出站營銷方面的經驗教訓 77

案例研究：出站營銷在阿基亞軟件公司（Acquia）1億美元營收歷程

中的作用 78

案例研究：塞奇蒙特公司（Sagemount）如何在3年內將一家公司

的價值提升3倍 80

案例研究：即使培育付費客戶需要很多年，祖睿（Zuora）科技如何

通過出站營銷實現60%以上的增長 87

第一次就建立正確的出站計劃 93

你的入站營銷是否過於成功？ 99

第八章高管忽略的問題 103

銷售漏鬥轉化率（PCR）才是你的首要指標 103

15/85規則：早期采用者和主流買家 105

 

第三部分  使銷售具有可擴展性

第九章從我們的錯誤中反省 110

增長帶來的問題比它能解決的更多——但前者更好 110

組建銷售團隊的12大錯誤 111

來自領英和回聲簽銷售副總裁的建議 113

優秀銷售主管的五大待辦事項 114

第十章專業化：你的頭號銷售倍增器 116

為什麼銷售人員不應該去尋覓客戶 116

案例研究：科裏奧（CLIO）公司如何在三個月內重組銷售 118

規模太小或太大，無法實現專業化？ 120

關於專業化：兩種常見的反對意見 122

阿基亞的專業化 123

第十一章銷售領導者 125

第一大“用人不當”往往是銷售副總裁/銷售負責人 125

適合你所處階段的銷售副總裁 126

我最喜歡的面試問題 129

第十二章銷售招聘最佳實踐指南 131

如果你是一家初創公司：招聘第一支銷售團隊分為四個階段 131

簡單的招聘技巧 134

做新工作時，從兩個人開始 135

價值1億美元的Hubspot公司銷售機器：招聘和輔導要點 136

案例研究：如何減少面試浪費 138

第十三章擴大銷售團隊 141

如果你的銷售人員流失率超過10%，那問題肯定不在他們身上 141

擴大規模時降低銷售人員流失率並提高他們銷售積極性的三種

方法 144

給首席執行官的建議：讓非銷售部門的負責人也參與靈活薪酬

方案 147

你的企業交易是否需要很長時間？ 149

五個關鍵銷售指標 151

第十四章寫給初創公司 154

每家科技公司都應提供服務 154

傑森投資了什麼，你需要籌集資金來擴大規模嗎？ 156

一家100人左右的SaaS公司是什麼樣子？ 159

 

第四部分  讓你的交易規模翻倍

第十五章關於交易規模的數學問題 164

你需要5000萬用戶才能讓免費服務奏效 164

小交易助你起步，大交易推動增長 166

第十六章不要太大，也不要太小 170

當你無法將小交易變成大交易時 170

如果你有各種規模的客戶 171

第十七章走向高端市場 175

如果你不想要銷售人員…… 175

增加另一個最高定價層 177

定價總是件麻煩事 180

進軍財富1000強 182

 

第五部分  堅守足夠長的時間

第十八章擁抱挫折 188

你確定你準備好了嗎？ 188

每個人都有地獄般的一年 194

舒適是增長的敵人 195

動機：亞倫如何實現突破，達到“逃逸速度” 197

第十九章成功並非一條直線 198

焦慮經濟與創業者的抑郁情緒 198

馬克·薩斯特的問題：“一個人應該學習還是賺錢？” 201

當直線不是通往成功的最短路徑時 204

改變你的世界，而不是這個世界 207

 

第六部分  擁抱員工所有制

第二十章審視現實 210

親愛的高管（來自一名員工） 210

親愛的員工（來自高管） 211

附註：“親愛的高管們，請不要落在後面”（來自首席執行官和

董事會） 212

你的員工是在租借工作，還是擁有工作？ 214

第二十一章針對高管：創建崗位所有制 218

簡單調查 218

“零意外”的文化 220

崗位所有制 222

案例研究：一個苦苦掙紮的團隊如何實現成功的自我管理 229

扭轉局面的舉措 229

第二十二章讓所有權更上一層樓 232

財務所有制 232

讓員工換換崗 233

四種類型的員工 234

 

第七部分  定義你的命運

第二十三章你在放棄機會嗎？ 240

你的機會比你意識到的更大 240

如何在工作中拓展個人機遇 242

你需要一些看似“乏味”的激情 244

你的公司不是你的媽媽或爸爸 247

強迫機制：如何激勵自己做不想做的事情 248

不要假設動力會找到你：你必須找到它 250

銷售是一種生活技能 252

銷售是一個多步驟的過程 255

第二十四章金錢與意義的結合 258

意義錯位 258

你的獨特天賦是什麼？ 260

忽視現實生活並不能讓它消失 263

亞倫，你到底是如何兼顧10個孩子和工作的？ 265

致謝 270

關於作者 271