商學院 MBA無法教的核心賣點:行銷之神傑.亞伯拉罕,教你賣到手軟的 66種銷售引導術!

杜云安

  • 出版商: 大樂文化
  • 出版日期: 2017-08-16
  • 定價: $320
  • 售價: 9.0$288
  • 語言: 繁體中文
  • 頁數: 304
  • ISBN: 9869498949
  • ISBN-13: 9789869498944
  • 相關分類: 行銷/網路行銷 Marketing
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商品描述

◎上一堂價值20萬元的行銷課

為何他是世界上最偉大的行銷教練?
因為微軟、IBM、花旗銀行……在遇到瓶頸時,
都聘他解救銷售危機,創造超過70億美元的獲利。
作者從他的案例中,教你如何腦筋轉彎把庫存變黃金!


「世界上最有效的利潤翻倍模式就是合作,與你的上游、下游、同行、異業,進行各種具戰略意義的合作,能產生最大的槓桿效益,讓你省力賺大錢!」
──行銷之神 傑‧亞伯拉罕

◎行銷之神傳授絕學,讓《心靈雞湯》全球狂賣兩億本!
行銷之神傑‧亞伯拉罕,在過去30年已輔導450種以上不同的行業,幫助12,000家公司創造成功經驗,並獲利70億美元。《富比士》雜誌將他譽為全美最偉大的五位商業決策教練之一,《財富》雜誌更封他為全世界最了不起的行銷教練。
傑‧亞伯拉罕有句名言:「公司沒有行銷,所有商品都是廢品!」馬克‧漢森的《心靈雞湯》就是因為聽從他的建議,在全球狂賣兩億本。潛能激發大師安東尼‧羅賓,也曾接受他的指導,而擁有現今的財富與成就。

 

◎行銷學課本裡沒有的知識,從我接觸傑‧亞伯拉罕開始!
作者杜云安從東吳大學商學院畢業後,進入「KPMG」擔任財會審計師,輔導上市公司財稅規劃,以及提供企業諮詢。
2007年進軍中國大陸市場創業,將「創富教育」在多個城市開疆闢土。此外,還參加傑‧亞伯拉罕的億萬富翁行銷課程,並把所學運用在自家公司的行銷部門及商品策劃上,結果每年業績持續成長10倍以上。


◎首先!傳授你商學院MBA無法教的4大行銷基本功
‧精煉成本:顧客不想買便宜,只想佔便宜!
‧會員經營:如何用平台套牢會員們,不斷在你家消費?
‧贏得注意:商品、社群受到顧客關注的時間越長,價值就越高。
‧建立口碑:品牌不是自己打造的,而是靠顧客的好評建立起來。


◎其次! 6管道找出「精準客戶」,請別再亂花行銷預算
‧管道1「機構」:清潔公司如何利用太極拳協會找到精準客戶?
‧管道2「網路」:資生堂DELUXE保養品如何在討論區留言,讓年輕人趨之若鶩?
‧管道3「互補商家」:房仲如何透過大樓管理員,幫忙賣房子呢?
‧管道4「競爭者」:到對手的門口發傳單,效果成長10倍!
‧管道5「老主顧」:機車行運用老客戶幫忙病毒行銷,讓他永遠不缺客戶!
‧管道6「活動展覽」:別參展打形象,你應該學……


◎行銷之神的五堂銷售引導課,你只要學一招就業績翻20倍!
‧價格戰怎麼打?
解答: 必須掌控時間和空間4要素。
案例: 販賣熱水器的店家以飲水機做為引流商品,當顧客來店時,請他們到令人放鬆的接待區,以減輕戒心。等對方坐下後,公司人員再去拿商品,來爭取時間了解顧客。

‧核心賣點怎樣抓?
解答: 從價格、品質、效率……10個角度,提煉核心賣點。
案例: 一家販賣實木地板的公司舉辦「煮地板挑戰賽」,請顧客拿自己的木頭地板,和店家的實木地板放在沸水中比耐久度,獲勝者能贏得萬元現金。這不只帶動話題,還成功宣傳商品品質。

‧商品價值如何提升?
解答: 採用襯托和寄託的技巧,讓商品瞬間變特別。
案例: 有個年輕人在路邊販售果汁,一個晚上可賺600元。後來,他使用高級紙杯,還為果汁取了特別名字,以30~40元賣給小吃店,而店家以60~80元販售,結果他一天就賺得2000元。

‧消費心理怎麼誘導?
解答: 顧客買的不是商品,而是使用後帶來的結果。
案例: 經營兒童跆拳道場,鎖定的目標客群不是孩子而是父母,並針對父母「想看到的」做銷售引導:專業師資能把孩子教好,不會讓他們受傷,更可以鍛鍊心性、培養自信。

‧贈品如何操作?
解答: 好贈品的標準是與商品相關且互補,還要低成本、高價值。
案例: 某家公司在兩個城市舉辦不同的促銷活動,在A市打對折,在B市買一送一,結果B市的銷售成績比A市好很多。因為,顧客認為商家可能在打折前提高售價,而買一送一則讓人感受到商品價值不變,還佔到便宜。

目錄大綱

推薦序 世上最有效的利潤翻倍模式是「合作」,幫你省力賺大錢 ╱傑.亞伯拉罕
前 言 抓到核心賣點,讓你的業績暴增20倍

第1章 商學院MBA無法教的4大行銷基本功
1、記得!顧客不是想買便宜,而是想要佔便宜
2、善用!怎樣靠平台套牢顧客?「會員」手法好處多
3、吸睛!如何使用社群,決定你的商品價值有多高
4、效應!影響力不能由自己打造,而是得營造顧客好評

第2章 發揮「免費」思維,能吸引10倍的精準客戶
為何免費送也不會賠錢?大師教你「利潤回推法」
為何送VIP禮券還賺20倍?大師教你算「客戶終身價值」
為何給200元回饋金還讓客戶倍增?大師教你「成本回推法」

第3章 打造「贈品」價值,能讓客戶爭相走告
如何創造引流商品的價值?4關鍵教你把錢花在刀口上
病毒傳播法:養生會館製作小冊子,為何造成客戶爭相走告?
診斷檢測法:發展一套檢查問卷,誘導顧客花錢補救自身問題
組合套裝法:服飾店善用穿搭技巧,讓顧客把你當專家而不是商家
試吃體驗法:愛迪達舉辦跳籃框活動,讓顧客知道自家產品價值
頂級會員法:給頂級待遇或與其他店家聯盟放煙火,讓顧客覺得賺翻

第4章 散彈槍打鳥必倒,6管道找出「精準客戶」
別想通吃所有顧客,懂得聚焦才能找到對的人
【管道1】機構:清潔公司如何利用太極拳協會,找到精準客戶?
【管道2】網路:資生堂保養品如何在討論區留言,讓年輕人趨之若鶩?
【管道3】互補商家:房仲如何透過大樓管理員,幫忙賣房子?
【管道4】競爭者:到對手的門口發傳單,效果成長10倍
【管道5】老主顧:機車行運用老客戶幫忙病毒行銷,永遠不缺顧客
【管道6】活動展覽:別參展打形象,你應該學…….
如何讓精準客戶變成死忠客戶?你得做這3件事
別讓「免費送」把你的公司搞倒,要小心3個常見錯誤
邀合作、給傭金很難談?用3套「轉彎話術」讓你無往不利
要加強談判效果?4步驟拉高姿態、引出需求
想認清誰是好主顧?4標準篩出你要服務的對象

第5章 第一堂課「價格戰」:促銷是兩面刀,怎麼用能傷人不傷己
促銷開打時,你必須注意時間與空間4要素
顧客來店時,務必施展「四重引導法」進行無痕銷售
用打折策略時,2種超值折扣形式讓人無法拒絕
給小禮物有4重點,塑造「超級贈品」使優惠更具威力
送現金的5案例,教你讓客戶回流的「增值抵現法」
送免費檢測讓客戶自動想花錢升級,你得這樣做!

第6章 第二堂課「核心賣點」:不只是包裝,還得提煉產品價值
為何被消費者忽略?因為看不到你的特色
好產品為何被埋沒?因為別人比你更……
打廣告為何還沒效?因為客戶要你證明比別家好
市場飽和怎麼辦?學太陽馬戲團重新組合,用創意開啟藍海
怎樣長期留住顧客?透過「人物誌」描繪顧客面貌……

第7章 第三堂課「襯托」:商品價值再提升,誰來鍍金很重要
【襯托1】環境:商品放在哪裡,決定它有多貴氣
【襯托2】人物:背書的人越高貴,商品就越珍貴
【襯托3】材料:你需要個好故事,建立優質形象
【襯托4】流程:訴說製作過程,向顧客展現誠意
【襯托5】細節:用商品細節,打消以偏概全的成見
【襯托6】價值:提高售價再做促銷,顯現物超所值
從歡樂魚、派克筆到LV皮箱,3種寄託賦予商品特殊價值

第8章 第四堂課「見證」:別人的使用經驗,總是讓人放心購買
有時顧客關心的不是產品有多好,而是產品帶來的好處
如何讓你的文案描述有畫面?一個公式使商品充滿誘惑
消費行為有80%出於感性,你得營造讓人模仿的氛圍
【見證1】評價式:名人、權威與使用者做推薦
【見證2】產品式:拍攝效果圖與場景圖展示產品
【見證3】情感式:透過與顧客的互動吸引目光
想打造完美見證,必須留意6個細節
4套迷人話術,引導顧客從心底願意掏錢購買

第9章 第五堂課「贈品戰」:好贈品是互補效果,不是白白送掉
天天打折會折損形象與價值,善用贈品反而擴大促銷效果
好贈品的標準是「與商品相關且互補」,還要……
【贈品手段1】引流型:花小錢做誘餌,3法則讓人上門
【贈品手段2】成交型:贈品成為臨門一腳,有4步驟、5關鍵
【贈品手段3】抓心型:成交時的意外小禮物,使回流率提升10倍

後 記 行銷學課本沒有的知識,從我接觸傑‧亞伯拉罕開始