為什麼數字愈管理，業績愈不理你？(Cracking the Sales Management Code: The Secrets to Measuring and Managing Sales Performance)

<內容簡介>

許士軍 元智大學名譽講座教授
陳政隆 所羅門企業股份有限公司董事長
賴弦五 台灣大哥大總經理

「銷售或許是一門藝術，但銷售管理卻是一門科學。本書不但深入說明這門科學的原理，還提供實用的步驟，讓讀者找出成功管理所需的指標。」
─ Arthur Dorfman，SAP 軟體公司全國副總裁

「本書作者正確指出，管理報表的泛濫讓業務主管有了掌控大局的假象。其實，真正的掌控需要的是對前線下明確指令。本書以淺顯易懂、切合實際的方式，介紹怎麼做到這點。」
─ Michael R. Jenkins，AT&T全球企業部門重點客戶副總裁

「想要有效管理銷售團隊，《為什麼數字愈管理，業績愈不理你？》提供了最重要的參考資源⋯⋯。本書應作為所有業務主管的指定閱讀。」
─ Bob Kelly，The Sales Management Association銷售管理協會主席

【內容簡介】
聚焦重點指標，提升銷售績效！

商場如戰場，業務員是最前線的士兵，管理階層就像戰情室中的將軍和參謀，盯著每天從前線送來的情報，訂出克敵制勝的戰略。只是當這些情報從敵我的傷亡人數轉為「市占率」、「產品銷售報告」、「業務行動記錄」、「營收預測」等指標時，業務主管要如何從這些海量的資訊報告中，找出關鍵管理的指標，幫助組織達成業績目標，而不是只做數字的化妝師，考驗著銷售管理者的智慧。

為了要瞭解銷售管理中各項指標的應用情形，本書整理出從管理階層到前線業務人員共306種實際並最能影響業績表現的指標進行研究，依不同的方式來分類，那些數據是投入(input)、那些是產出(output)，並找出各項指標「因」和「果」的關係。

本書大規模針對世界級大型企業進行研究，匯整出業界第一本銷售管理的操作手冊。在本書中，你將發現：

·帶動業績表現的五大關鍵流程
·如何為銷售團隊選擇適當流程
·銷售主管必備的三大指標類別
·有些指標能管理，有些則不能
·如何在矛盾的銷售目標間抉擇
·如何讓銷售行為配合營運績效
·如何利用 CRM 提升指導效果

銷售暨行銷大師尼爾．拉克罕（Neil Rackham）在前言中指出：「具體談論銷售管理的好書相當缺乏，而《為什麼數字愈管理，業績愈不理你？》以新時代實際運用銷售管理的具體方法為旨，填補了市場上的空缺。」
本書揭露營運績效背後的實際影響因素，讓讀者不但對既有知識有更深入的了解，更能提供新的創見。讀完本書，不但會改變你日常工作管理業務員的方式，更會提升團隊長期的績效。  

<章節目錄>

前言
第一部 處處皆指標
第1章：CRM、報表、假性掌握
第二部 銷售管理密碼大破解
第2章：管理行不行？
第3章：營運績效：企業的體質
第4章：業績目標：對銷售團隊的要求
第5章：業務行動：銷售表現的原動力
第三部 利用密碼管理你的團隊
第6章：建立掌控團隊的基礎
第7章：選擇與蒐集指標
第8章：使用流程與數字管理
第9章：大功告成

附錄：問題排除指南