不是說服,是談判:直擊思維困境的10堂共贏課 협상이 이렇게 유용할 줄이야

吳明浩 著 黃筱昀 譯

  • 出版商: 悅知文化
  • 出版日期: 2021-01-23
  • 定價: $350
  • 售價: 8.5$298
  • 語言: 繁體中文
  • 頁數: 224
  • ISBN: 9865101238
  • ISBN-13: 9789865101237
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商品描述

人生就是一場又一場的交涉,

弱者比起強者更需要「談判」的力量。

三星集團首席教練從心理學與經濟學角度,

介紹職場與生活皆能運用的攻心技巧。

 

  談判中,重要的不是你擁有多少力量,

  而是就算你只有微弱的力量,也能妥善地運用它。

 

  致勝思維①

  永遠別接受第一次報價:「錨定效應」會讓人們將最初接觸的數字當成基準,也是商家要抬高定價讓客人殺價的原因。

 

  致勝思維②

  提出高10%的談判目標:運用Aim High技巧,讓自己有退路,也使對方產生說服成功的假象,創造雙贏的局面。

 

  致勝思維③

  拒絕權留給第三方:當對方要求超出底線時,搬出上司當擋箭牌,爭取談判時間與空間。是打團體戰時非常好用的戰術。

 

  致勝思維④

  49:51的微小勝利法:成功的談判是達成雙方的目標與需求,將優越感留給對方,並建立長久信賴的關係。

 

本書特色

 

  ‧圖解分析,教你輕鬆「拿下訂單」、「加薪升職」、「人際交涉」。

  ‧十堂專家設計的隨堂測驗,透過練習讓你檢視自己的學習成效。

  ‧專有名詞與重點統整,讓新手也能快速理解談判奧義。

 

機智推薦(依姓名筆劃排序)

 

  王介安|GAS口語魅力培訓®創辦人

  Mr.Market市場先生|財經作家

  林家泰|奧若文化創意 總經理

  林長揚|簡報教練/暢銷作家 

  張國洋|大人學共同創辦人/企業談判課程講師

  張忘形|溝通表達培訓師

 

  「本書彰顯了深入淺出的談判概念,從故事、主題、圖解,一直到練習、測驗,非常符合現代人的閱讀習慣。但願我們能將書中的方法運用得宜,讓人生更順遂。」──王介安_GAS口語魅力培訓®創辦人

 

  「作者提到『不要說服』是非常正確的觀點,因為不說服對方,對方才不用擔心輸,反而更容易達成共識,創造雙贏。」──林家泰_奧若文化創意 總經理

 

  「如果你不太懂談判,這本書能幫你建構最正確的觀念,讓你站在好的出發點,從此不走歪路。」──林長揚_簡報教練/暢銷作家

 

  「這是一本內容扎實的談判書。如果想理解談判,但苦於時間有限只能看一本書,絕對可以從這本優先看起。」──張國洋_大人學共同創辦人/企業談判課程講師

 

談判課程學員好評

 

  這是我進入公司十年後,第一次發生的狀況。在這兩天一夜的課程中,我完全沒有打瞌睡、也沒有分心。由於太過投入在課堂上的理論敘述、案例說明以及情境練習,時間在不知不覺中快速流逝。連我自己也難以置信,我竟然會如此熱情地參與課程。上完這堂課之後,內心感到非常充實。——三星電子 採購戰略組專家

 

  我原本對談判抱有許多疑惑,該怎麼做才能讓對方按照我的想法行動呢?在現實生活中,雙贏真的存在嗎?但是在聽完這堂課之後,我的想法有了天翻地覆的改變。所謂的談判,就是雙方為了彼此的利益進行協商。不是去說服對方,而是和對方進行談判。這堂課對我來說,就像是人生的一堂課。——新世界百貨公司合作夥伴

 

  這堂課原本沒有安排在公司的教育計畫之內,是我的部門直接向人才開發部提出要求,因而增設的內訓課程。因為這是人才開發部成立以來初次發生的事,所有人都非常詫異。「到底會是誰來講課,課程又將如何進行呢?」後來疑惑全部都解開了。只要親自參加一次之後,你就能夠明白為什麼我會這麼說了。——KCC 教育訓練組科長

 

  一年之中,我重複聽了這堂課三次以上。但每一次聽,都像是截然不同的課程。根據授課對象的差異,理論與案例的講解和運用方式也會有所不同,這讓我感到非常有趣。實戰練習的內容也非常多元,讓我們有機會體驗到平時很難接觸到的角色,感覺非常棒。如果還有下次機會,我依然會再來參加這堂課的。——S1 BE業務部部長

 

  在公司前輩的推薦之下,我參加了課程。這堂課是由韓國金融研訓院所開設的「讓金融人成為談判專家」。課程內容是將談判的理論和案例,實際應用到金融公司中。在這三天兩夜、總共23小時的期間內,我學到了談判的技術與智慧。課程的成果還是要由學生親自評論:我認為這堂課大概有95分以上。——新韓銀行次長

作者簡介

作者簡介

 

吳明浩

 

  談判研究所創辦人。

 

  除了為各大企業提供談判教育的專業諮詢服務,同時也替公司行號及政府單位打造客製化的談判課程,包括:三星集團旗下的三星電子、三星電器、三星SDS、S-1、SEMES,以及新世界百貨公司、愛茉莉太平洋、漢拿集團、KCC集團、東遠集團等。

 

  此外,自2019年起,在韓國金融研訓院為金融機構的員工們,開設為期3天的談判工作坊;同時也在韓國國家公務員人才開發院、地方政府人才開發院等,教授衝突管理和應用於日常生活中的談判技巧。

 

譯者簡介

 

黃筱昀

 

  國立政治大學韓國語文學系學士學位,韓國高麗大學交換學生一年。對韓國文化有著極度的熱誠,最大樂趣是一邊閱讀著韓文小說,一邊與貓一同度過平靜的午後。

目錄大綱

前言:為什麼需要談判?

推薦序:一刻也無法移開視線,談判的精髓

中文版推薦序

 

Lesson 1 打破談判的刻板印象

談判是讓「對方」說「Yes」

談判是打破刻板印象

談判是為了達成「目標」的一種手段!

Column 職場強人的談判技術--整理1

 

Lesson2 不要說服,要談判

20世紀最經典的談判典範

談判和說服的重大差異

說服,代表結論早已決定好

Column 職場強人的談判技術--整理2

 

Lesson3 策劃對方的選擇權

選擇權(Right of Choice)

對比效應(Contrast Effect)

企劃書被客戶採用的祕訣

菜單定價的祕密是「排列順序」

王牌房仲經紀人的談判方法

談判不是詐騙

Column 職場強人的談判技術--整理3

 

Lesson4 想像對方是以51:49贏的

囚徒困境(Prisoner’s Dilemma)

關於雙贏談判(Win-Win Negotiation)

最後通牒賽局(Ultimatum Game)

為了誰的雙贏(Win-Win)

權力平衡(Balance of Power)

人類本性無法接受不公平的談判

談判的51:49法則

Column 職場強人的談判技術--整理4

 

Lesson5 談判前,先確保「計畫B」

確保談判對象有兩個以上

BATNA的力量

銷售人員的BATNA應用法

Column 職場強人的談判技術--整理5

 

Lesson6 搶先取得談判的基準點

先提議比較好?還是等待比較好?

提議價格的技術

錨定效應(Anchoring Effect)

Aim High 技巧

決定旅行地點的夫妻心理戰

ZOPA的理解和應用

Column 職場強人的談判技術--整理6

 

Lesson7 不要爽快的退讓,要惋惜地拒絕

持續釋出善意,別人卻以為是權力

攻破人心的退讓技巧

如果事先策劃10%的退讓

拒絕(Refusal)的技術

Column 職場強人的談判技術--整理7

 

Lesson8 思考該給予什麼

扭轉零和賽局的困境

取得給予及索求的平衡點

Column 職場強人的談判技術--整理8  

 

Lesson9 找到對方真正的理由,而非他的需求

教師 vs. 家長的衝突狀況

「利益」是隱藏在心裡的真相

解決衝突的流程

地方政府 vs. 環境保護團體的衝突

Column 職場強人的談判技術--整理9

 

Lesson10 準備雙方都滿意的第三替代方案

創意替代方案(Creative Option)

專利授權金(License Royalty)談判

從不公平中找出平衡

Column 職場強人的談判技術--整理10

 

後記:給想成為談判高手的你

重點總結:為談判桌上增添一份力量

附錄:談判相關用語整理

談判能力測驗