銷售洗腦：「謝了！我只是看看」當顧客這麼說，你要怎麼辦？輕鬆帶著顧客順利成交的業務魔法 No Thanks, I’m Just Looking: Sales Techniques for Turning Shoppers into Buyers

作者哈利‧佛里曼是國際知名的銷售大師，

在零售的技巧和營運管理方面，是全世界最受歡迎的演講者和顧問，

全球已有超過500,000家零售商，採用他獨創的銷售及管理培訓系統，

包括卡地亞（Cartier）、賀曼公司（Hallmark）、高級巧克力品牌Godiva等等。

本書是他40餘年銷售經驗的集大成，也是超實用的業務成交指南！

看懂顧客的心理，加上這套銷售理論，保證你的業績突飛猛進！

 

這是一本具有神奇魔力的書！

如何快速地說服客戶，讓他們從抗拒變成無條件相信你？

如何深入顧客的大腦，見招拆招，讓他們主動打開錢包？

開場白最重要，你的第一句話該怎麼說？

如何「消解」顧客的防禦盾牌？

為了找出顧客真正的需求以及購買原因，你應該問哪些問題？——問答讚技巧

如何營造氣氛，讓顧客感覺很放鬆、舒服？

如何把握展示商品的機會，讓顧客變常客？——FABG（特點－優點－價值－反問）

如何「附加銷售」，讓顧客買更多？

當顧客要求打折，你如何應對？

如何贏得顧客信任，並看出潛在的購買訊號？——15個重要的購買訊號

只賣產品的銷售員，和創造千萬收入的銷售員，差別在哪裡？

總之，顧客會買的原因只有兩個：信任和價值

最重要的是：任何銷售技巧，都比不過你對成交的渴望！

 

無論你是個人、業務主管，或是店裡的店員、店長，本書就是你的銷售聖經！

不管你的店賣什麼，能把商品賣出去的是你——銷售員。顧客面對店裡琳琅滿目的商品時，你和他們建立起的關係能夠創造強有力且可獲利的銷售。你與顧客交流的能力，決定了他們會不會買。

本書中的銷售技巧，是一種易學、能獲利的系統性方法（例如顧客服務的20條黃金法則、七步成交法、問答讚技巧、FABG、10種基本成交技巧、15個重要的購買訊號），能讓你的業績飆升！

零售業大師哈利‧佛里曼將他本人的實戰經驗，已證明有效的技巧和方法，歸納於這本書中，還有許多銷售實例、令人振奮的故事。藉由學習書中的技巧，你不必花無數個小時嘗試錯誤，直接採用最有效的方法，就能把業績做得更好。

如今網路上資訊爆炸，消費者有太多選擇，但是人與人互動的理解與影響力，仍是不可取代的。採用本書真正高效的方法，能讓你的業績提升再提升！

 

各界好評：

我想向任何零售領域的從業人員推薦這本書，除了我的競爭對手以外。

——霍華‧芬曼（Howard Fineman），愛室麗家居（Ashley Furniture）創辦人

 

這本書的內容如此令人興奮，以致於我們特別購買了佛里曼集團的一個特別訂製的銷售培訓計畫。他給了我們無窮的競爭力，讓我們公司在經濟大環境不太好的情況下仍然茁壯成長。

——鮑伯‧勞倫斯（Bob Lawrence），BrandSource執行長

 

我們已經訂購了2,000多本書。哈利的書讀起來就像令人愛不釋手的小說，能夠幫助零售業的銷售人員提升他們的附加品銷量，達成更多的銷售。

——埃文‧海克（Evan Hackel），Carpet One前副總裁

 

這是每個銷售人員都夢寐以求的一本書。作者用一種非常迷人的方式照亮了通往高效銷售的道路。這本書是任何渴望獲得巔峰銷售體驗的專業銷售經理和銷售人員的必讀好書。

——琳恩‧加納（Lynn Garner），大衛新娘（Davids Bridal）培訓與發展副總裁

 

這本書證實了佛里曼先生在零售業的權威性。偉大的洞見、務實的建議，而且引人入勝。這本書在我們公司是所有銷售人員必讀的書。謝謝你！佛里曼先生。

——羅斯‧戴蒙德（Russ Diamond），Snyder Diamond總裁

作者簡介

哈利‧佛里曼Harry J. Friedman
佛里曼集團（Friedman Group）的創辦人兼執行長。他是國際知名的零售業權威，在零售和營運管理方面，是當今世界上最受歡迎的演講者。已有超過50萬家零售商使用他獨創的高績效的銷售及管理訓練系統，包括美國最大的奢侈品連鎖店尼曼馬庫斯（Neiman Marcus）、精品品牌卡地亞（Cartier）、賀曼公司（Hallmark）、家具製造商La-Z-Boy、高級巧克力品牌Godiva等。

譯者簡介

施軼
譯作有《華爾街日報之戰》、《怎樣做研究》、《黑石的選擇》、《銀行4.0》、《史上最偉大的交易》等等。

前言

 

第1章  不做準備，不進賣場

單調而重要的工作

顧客服務的20條黃金法則

專業銷售員的四種職業

每日的預先檢查

 

第2章  開啟銷售

為什麼很多人排斥銷售員

不要從一開始就導致負面反應

首先要化解抗拒感

開場白一定不要談及銷售

開場白的祕密武器就是閒聊

進入銷售：轉換的過程

如何同時應對兩位顧客

 

第3章  探詢

發現顧客最底層的購買動機

問問題的終極技巧

探詢的話術

問答讚

探詢的邏輯順序

讓顧客轉買別種商品

 

第4章  演示的套路

演示與你的探詢結果密切相關

只推銷顧客需要的價值

激發顧客占有商品的欲望

成功演示的技巧

終極的演示話術

避免落入比較的陷阱

根據產品各自的優點來銷售產品

搞定可能毀掉生意的「專家」

 

第5章  試探成交與附加銷售

沒有成交，一切為零

附加銷售：讓顧客買得更多

試探成交的架構

你不推銷，顧客就不會購買

 

第6章  處理異議的原則和技巧

你要的是業績和佣金

為什麼顧客會出現異議

理解顧客的感受，但不必認同顧客的異議

問題檢測策略

當顧客抱怨價格太高時

 

第7章  成交

企圖心最重要

獲得顧客的購買承諾

成交的10種基本技巧

如何應對顧客的打折要求

自己無法搞定顧客時，不妨試試移交銷售

15個重要的購買訊號

 

第8章  確認與邀請

買主的懊悔

確認：鞏固交易

邀請：請求再次光顧

讓顧客成為你的忠實追隨者

 

後記

關於作者