一本書講透IT售前

這是一本全面講解IT售前工作技能與職業發展的著作，是IT售前工程師的標準參考書。
本書是作者10餘年售前工作和管理經驗的總結，
不僅詳細講解了IT售前的全流程知識體系和工作技巧，而且還繫統講解了IT售前工程師的職業規劃和職業發展要點。
本書旨在快速提升IT售前工程師贏得項目的關鍵能力，實現快速成長。
本書具體內容分為兩個部分：
（1）IT售前工作技能首先非常詳細地介紹了IT售前的推薦常識、崗位職責、能力模型，
然後選題地講解了IT售前的全流程、客戶需求深度挖掘、產品功能演示、技術交流、招投標等具體工作的方法和技巧
（2）IT售前職業發展作者首先分享瞭如何成為一位優秀的IT售前工程師，讓自己的產出蕞大化；
然後介紹了IT售前工程師如何做職業規劃、如何向其他崗位轉型以及如何保持持續正確地學習。
此外，還總結了IT售前工作中常見的各種誤區。

前言
引子001
售前工作篇
第1章售前到底是做什麼的012
1.1 為什麼IT行業需要售前013
1.2 售前的定義和分類018
1.3 售前的第一要義021
1.4 售前平時都做些什麼022
1.5 售前的定位025
1.6 售前最重要的特徵026
1.7 售前最重要的能力026
1.8 售前面臨的優選挑戰030
1.9 售前和其他職位的關係033
1.9.1 售前和項目經理的關係033
1.9.2 售前和銷售的關係034
1.9.3 售前和需求分析師的關係039
1.9.4 售前和產品研發的關係040
1.10 本章小結041
第2章如何成為合格的售前042
2.1 冰山模型042
2.2 售前應該是π型人才046
2.3 售前應具備的知識和能力047
2.3.1 技術能力048
2.3.2 業務能力051
2.3.3 學習、思考、寫作與表達能力052
2.3.4 資源整合能力057
2.3.5 認知與決策能力059
2.3.6 形像管理能力064
2.4 本章小結066
第3章售前全流程067
3.1 售前的6個階段069
3.2 全程把控節奏074
3.3 本章小結075
第4章賽道的選擇076
4.1 企業客戶077
4.2 政府客戶081
4.3 本章小結085
第5章如何挖掘客戶的需求086
5.1 決策鏈管理087
5.2 關鍵人在想什麼091
5.3 學會分辨4種不同的需求093
5.4 調研094
5.5 需求挖掘095
5.5.1 用戶訪談095
5.5.2 用戶場景097
5.5.3 挖掘隱藏的需求098
5.6 確認需求和挖掘需求同樣重要100
5.7 需求如何與產品和解決方案結合101
5.8 本章小結102
第6章如何做好技術交流103
6.1 前奏：成功的關鍵在於準備105
6.1.1 內容準備105
6.1.2 形象準備109
6.1.3 心態準備111
6.1.4 情報準備112
6.2 高潮：交流現場需要注意什麼115
6.2.1 開場115
6.2.2 把握好語言的尺度116
6.2.3 做好與聽眾的互動118
6.2.4 如何控制場面120
6.2.5 拜訪注意事項121
6.2.6 設計你的“強力瞬間” 122
6.3 善後：交流結束不是真的結束123
6.3.1 每次交流都需要把事情往前推進一步123
6.3.2 拜訪後及時反饋124
6.3.3 复盤是進步的階梯125
6.4 本章小結126
第7章如何順利地通過PoC127
7.1 什麼情況下需要PoC128
7.2 一個典型的PoC場景129
7.3 PoC的流程130
7.4 如何保障PoC的質量133
7.5 本章小結134
第8章正面較量：招投標136
8.1 認識招投標136
8.1.1 招投標基本概念136
8.1.2 招標的分類138
8.1.3 廢標與無效投標140
8.1.4 認識電子招投標141
8.1.5 EPC模式144
8.1.6 了解招投標中的不規範行為145
8.2 一步不慎，全盤皆輸147
8.3 招投標流程148
8.3.1 成立投標虛擬組織150
8.3.2 資格預審151
8.3.3 購買招標文件152
8.3.4 分析招標文件153
8.3.5 詢問、質疑與投訴155
8.3.6 準備標書156
8.3.7 講標158
8.4 成功或者失敗161
8.5 本章小結163
職業規劃篇
第9章如何優選化產出166
9.1 無處不在的二八法則166
9.2 客戶分級和資源分配167
9.3 學會說不168
9.4 打造自己的武器庫171
9.5 本章小結172
第10章如何從其他技術崗轉到售前173
10.1 一般技術崗和售前崗的區別174
10.2 公司需要什麼樣的人來做售前174
10.3 判斷自己是否適合做售前175
10.3.1 問自己幾個問題176
10.3.2 使用SWOT分析177
10.3.3 擺脫路徑依賴178
10.4 分析招聘需求180
10.5 面試注意事項184
10.6 職業選擇189
10.7 本章小結192
第11章售前如何規劃職業發展194
11.1 避免陷入事業的停滯期194
11.2 售前的收入195
11.3 售前成長之路197
11.4 如何突破成長的瓶頸201
11.5 如何避免被邊緣化202
11.6 業務，業務，還是業務204
11.6.1 你懂客戶，客戶才願意去懂你204
11.6.2 比客戶更懂客戶的業務205
11.6.3 如何快速地了解一個行業206
11.6.4 如何快速地了解一家企業的業務208
11.6.5 如何快速地了解一個政府部門的業務209
11.7 售前如何寫年終總結210
11.8 本章小結212
第12章諮詢顧問與售前213
12.1 諮詢顧問的分類和工作內容213
12.2 諮詢顧問與售前的區別215
12.3 如何順利地從售前轉到諮詢顧問216
12.4 獨立顧問是個什麼職業216
12.5 本章小結217
第13章售前需要終身學習218
13.1 大數據218
13.2 人工智能221
13.3 雲原生222
13.4 DevOps224
13.5 AIoT225
13.6 數字孿生226
13.7 智慧城市228
13.8 區塊鏈230
13.9 零信任233
13.10 低代碼234
13.11 本章小結235
第14章售前工作中常見的誤解236
14.1 唯技術論236
14.2 老闆說：沒有一家公司是在產品接近成熟之後才開始銷售237
14.3 客戶說：請盡快給我一份方案239
14.4 合作夥伴說：我這裡有一單兩個億的大生意240
14.5 變身甲方的誘惑241
14.6 只要能拿單，牛皮吹破天242
14.7 售前和銷售不離不棄242
14.8 客戶是我哥們243
14.9 本章小結244
後記245