深思慢講 的57個談判訓練:不靠口才、不賣人情,讓對方不得不讓步的說服課!

內藤誼人 著 黃立萍 譯

  • 出版商: 大樂文化
  • 出版日期: 2019-06-20
  • 定價: $280
  • 售價: 9.0$252
  • 語言: 繁體中文
  • 頁數: 240
  • ISBN: 9578710259
  • ISBN-13: 9789578710252

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商品描述

你是否常與人爭得面紅耳赤仍破局?
日本心理學家傳授戰術、話術與行為模式,
保證輕鬆說服對方,讓全世界都聽你的!


  【問題】你正想登門前往某公司推銷,據說其他競爭公司也向該公司兜售。為了取得優勢,該怎麼採取行動?
  A、努力提出競爭對手兩倍的企劃書或樣品。
  B、努力提出競爭對手三倍的企劃書或樣品。
  C、努力提出比競爭對手多十分之一的企劃書或樣品。
  D、只準備和競爭公司相同數量的企劃書或樣品。

  答案是C,你答對了嗎?
  根據人們感覺上的「差別閾限」(Differential Threshold),你只要比對方多努力十分之一,他人就能清楚區別出來,並瞭解你和對方之間的差異,所以只要勝出一點點就足夠!

  因此,想要談判勝出,不能光靠賣人情,或是說得口沫橫飛,而必須瞭解人性,懂得運用心理學,掌握思考與說話的輕重緩急,但該如何做呢?讓作者教你……

  ★說服不了人,其實是因為快嘴惹的禍!?
  談判時,有人因為「快嘴」壞事,有人因為「思慮不周」而讓機會溜走,本書教你用心理學提前預測對方的路數,讓你在關鍵場合不慌不忙,從容完成目標。

  但你或許會擔心真正臨陣時,仍然會說得七零八落?放心!本書作者除了教你「深思看懂對方心裡、慢慢講無遺漏」外,還根據談判、提案、人際往來等場合,歸納出57個談判實境訓練,再佐以學術數據和實驗詳盡解說,幫你在談判前做好萬全準備!

  ★「談判力」該如何養成?第一步請先思考人性!
  ‧別人都參加了,所以我不好意思不參加(從眾心理)

  人們進行某動作、做出某選擇時,會觀察其他人再決定自己的行動。

  【案例】大學教授於校園中向120位大學生募款,在知道「別人也有捐款」的條件下,43%的人願意捐款,在知道沒人捐款的情況下,只有25%的人願意拿錢出來。

  ‧談判價格時,讓對方焦急的效果更好(焦慮心理)
  交涉學中有個專有名詞是「勝者的咒縛」,描述一種心理現象:如果輕易得到煞費苦心想要的東西,不僅完全不會開心,反而還會不滿。

  【案例】心理學者問大學生在商場與店員交涉價格時,受到什麼對待會最高興,大多學生回答,比起立即降價,更喜歡令人焦慮的討價還價。

  ‧即使是「虛構邏輯」,人們還是會忍不住接受(偽邏輯心理)
  即使是邏輯上完全不合理的要求,只要加上「因為」等像理由一樣的辭彙,便能大大提升說服力。

  【案例】哈佛心理學教授透過實驗證實,詢問:「因為我一定要影印,能請你讓我先印嗎?」結果有93%的人同意,而請求:「讓我先印嘛!」則只有60%的人同意。

  ★如何用小心機取得大成效?因為眼神動作都能算計!
  絕招1:找出並鎖定自己的「啦啦隊」

  「啦啦隊」是指對手陣營中願意聲援自己的人。只要找出四目相接時會回以微笑、點頭的人,將他們變成夥伴,他們就會代替你說服其他人。

  絕招2:再怎麼走投無路,都要表現得從容悠哉
  大多人在期限逼近時,會變得毛躁不安。但在交涉時要反其道而行,表現悠然自得的樣子,對方肯定會受不了而讓步。

  絕招3:用幫腔回應誘導對方發言
  當對方提出令你滿意的發言,就附和說「真是不錯」,如果對方說了不怎麼好聽的話,就回以冷淡的態度。如此一來,便可以誘導對方做出符合自己期待的事。

  ★最後,談判高手都在用的5個小技巧!
  ‧比起用「我」當主詞,用「我們」的成功機率更高!
  ‧坦率說出「我很緊張」,效果拔群
  ‧比起整數,更要注重「尾數效應」!
  ‧為什麼最想表達的東西,應該優先傳達?
  ‧被對方背叛時,應該忍讓還是反擊?

名人推薦

  GAS口語魅力培訓創辦人、廣播主持人 王介安
  人心解碼管理顧問暨總經理 鄧為中
  秒殺課程「一談就贏」創辦人、國際知名談判講師 鄭志豪

作者簡介

作者簡介

內藤誼人


  心理學家、立正大學客座教授、UNGILD有限公司代表董事。慶應義塾大學社會學研究所博士課程結業。
  將心理學的各項法則應用於商業領域,進行獨家研究,其建言極具實用性與速效性,深獲大眾好評。

  主要著作有《「溫暖討喜」的 微狡猾交往術》《說話有趣逼得每個人都愛你的62個技巧》、《虛張聲勢心理學》、《假裝不緊張就贏一半》、《看穿內心情緒的行為暗示心理學》等。

譯者簡介

黃立萍


  新聞系畢業,一個需要養肝的全職媽媽,孩子上學後終於不必再熬夜。現以SOHO身分從事採訪、撰稿及翻譯工作。

  譯作有《埃森哲顧問教你6堂回報的話術》、《宜得利淬鍊50年的原則》、《為什麼超級業務員都想學故事銷售》、《為什麼超級業務員都想學文案銷售》(皆為大樂文化出版)等。

目錄大綱

推薦序 你在談判時,最常遇到的問題是什麼?/鄭志豪
前言 與其紙上談兵,不如來個「實戰演練」吧!


第一章 為什麼有人總在談判時位居下風?
問題1:己所不欲,施於人
問題2:心太軟
問題3:老是為不足找理由
問題4:沒經常訓練
問題5:體力差
問題6:不懂送禮、收禮……
問題7:「表情」露餡
問題8:沒做好「事前準備」
問題9:「持續犯錯」的慣性行為

第二章 為何暱稱、閒聊、提問,能壓制對方砲火?
「尊敬對手」竟是交涉勝出關鍵
談判過程中,盡量讓自己的存在感爆棚
將「鞠躬」當作武器,打造誠實形象
遭人指責時,如何應對才能盡速挽回信賴?
別高估你的大腦,重要事項請「強調」3次!
小差距造就大效果,以「次數」壓制競爭對手
想突破交涉對象心防,可用「暱稱」縮短距離
掌握「提問」的藝術,反駁再也不怕得罪人
談判桌外的世界,如何用「閒聊」摸透對方心思?

第三章 如何把拖拉、失敗……,當成談判的武器?
將「失敗」當成實驗,避免跌入自我懷疑的陷阱
嚴守期限的一方吃大虧!如何把「慢」當武器?
交涉現場太緊張怎麼辦?與其刻意掩飾不如……
不只要言語說服,還要以「視覺手勢」引人注目
用「幫腔回應」暗中引導,讓交涉走向期望結果!
被出言提醒時怎麼應對?請飾演「上進的自己」
盡做筆記不如不做!用5秘訣提升「筆記力」
「等待」是個未爆彈,別讓焦躁影響交涉結果!

第四章 11招腹黑心理學,讓對方被你晃點也甘願!
1、透過「啦啦隊」手法,讓說服事半功倍
2、從敵方中找到「支持者」,針對目標對症下藥
3、害怕開場白詞窮?先從有「興趣」的話題切入!
4、人們難抵擋「視覺」力量,交涉時加入圖片與簡報
5、掌握「初始效應」的準則,讓對方立刻抓到重點
6、改變「主詞」效果絕佳,比起說「我」更應說……
7、談判最忌過度怕生,培養自信只需要「一個朋友」
8、如何套出真心話?利用「沉默3秒原則」讓對方開口!
9、與其苦口婆心,不如阻斷「物理性可能」
10、談判高手都知道用「俗諺」,讓人不自覺點頭稱是
11、把話說得好像有道理!用「虛構邏輯」說服對方

第五章 10招操控心理學,用最少資源贏得勝利!
1、小勝也是勝!把握「差別閾限」與對手拉開差距
2、掌握「勝者的咒縛」法則,避免輕易答應對方
3、談判遇瓶頸怎麼辦?用「同時揭露法」突破僵局
4、怎麼讓對方心存忌憚?以「離去法」展現強硬態度
5、用「情緒」影響對方行為!最能使人讓步的是……
6、遭對方臨陣倒戈?「以牙還牙」更能促成日後合作
7、談判要「先苦後甘」,還是「先甘後苦」?
8、活用「尾數效應」,以最小讓步打造最大效果!
9、掌握人類「在意他人」的心理,用口碑說服對方
10、看穿對方的心理狀態,等於掌握談判成敗

附錄1 讓你掌握對方心理的綜合問題
附錄2 綜合問題的詳解
結語 談判沒有唯一解答,請找出屬於自己的正解