業績絕對達成的技術:這樣當主管,不僅有業績,部下也同心

橫山信弘 著、江裕真 譯

  • 出版商: 大牌出版
  • 出版日期: 2014-01-07
  • 定價: $280
  • 售價: 9.0$252
  • 語言: 繁體中文
  • 頁數: 240
  • ISBN: 9865797089
  • ISBN-13: 9789865797089

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商品描述

<內容介紹>

這樣當主管,不僅有業績,部下也同心!
日本超人氣企管顧問,教你絕對達成的秘訣。
 
「無論景氣好壞,我一樣能達成業績!」── 如果有人對你這麼說,你相信嗎?
 
 
    橫山信弘,35歲前是個從沒跑過業務的系統工程師,40歲後卻成為每年主持超過100場研討會、改變5,000位企業管理者、從上市公司到中小企業都想請他把脈,甚至預約已排到8個月後的人氣管理顧問!
   
 
   橫山信弘運用心理學、行為科學以及腦科學的理論基礎,讓部下績效從「打八折」變「不打折」!
 
 
活用「大腦缺口原則」,消極者也變積極──
 
許多推理小說,一開頭就發生不知道兇手是誰的殺人案件。隨著情節推演,我們
     的腦海就會出現想知道誰犯案的「缺口」,然後一頁頁讀下去。跑業務也是一樣,主
     管該做的,就是設法找出讓業務員想要自動填補的「缺口」。
 
「衝擊 × 次數」可以去除壓力──
 
         在做一些理所當然的動作時,沒人會為此覺得有壓力。像是準時到公司上班、和
     客戶相約不能遲到等。業務工作也是一樣,只要一再詢問業務員「你的業績目標是
     多少?」,達成業績目標就會變成理所當然的事!
 
讓部下動起來,不需要理由與動機──
 
神經語言學的研究,說明人類會受到腦內程式的操控。腦子一受到刺激,就會產
     生反應,不需要經由意識。業務活動,其實與運動或英語會話很像,需要反覆練習。
     想達成業績目標,總之就是要督促部下行動,為人主管者別光是口頭講講。
 
業務工作,不能只靠意志──
 
         行動,還是得用量化的方式評估。假如你問部下該怎麼達成業績,部下回答:「我
     會盡一切努力,拼到最後,永不放棄!」你認為部下真的知道怎麼達成目標嗎?管理
     者的工作,就是要讓組織能夠達成目標數字,否則根本不叫管理!
 
「曝光效果」與「自我揭露效果」──
 
業務員的工作只有兩個,一是「勤跑客戶」,二是「自我推銷」。或許有人會說這
     真是老派又守舊的想法,但業務員的工作重點其實不是說明商品,是與客戶建立互
     信。而要建立關係,就得聰明地適時揭露與自己有關的資訊,例如出身、興趣等。
 
所以身為主管的你,如果有這些煩惱:
    ◎苦惱業績目標無法達成、
    ◎因為業績不理想,被老闆盯得滿頭包、
    ◎感嘆沒有能擔當大任的部屬、
    ◎明明公司在客戶密集的都會區,卻不見業務員開發多少新客戶、
    ◎業務團隊士氣低迷,開會時也提不出具體意見……
 
不是因為你不懂領導,只是你還不知道「業績絕對達成」的帶人「撇步」!  
   
   在書中,他也提出一個「業績絕對達成」的獨創管理方法──「預材管理」。這個管理方法的最終目的,不是「力求」做到業績,而是「即使不景氣,還是能順利達成業績」。
 
    使用這項嶄新的管理方法,組織內部一定會產生明顯的改變,業務力就這麼培養起來:
 
Ÿ   想改善笨、懶、慢,就該散布危機意識。
Ÿ   只要「做到兩件事」,拜訪的客戶人數就能成長兩三倍!
Ÿ   行動力不足的「微風型」業務,也會變成積極主動的「旋風型」業務!
Ÿ   導正「維持現狀」的偏差心態,部下就會自己動起來。
Ÿ   「會議每兩週一次、每次三十分鐘」這樣開會,最有效率!
 
    讀完本書,從此你不必在意景氣的榮枯影響公司業績,因為達成業績只是最低標準, 而且部下還會自動養成「絕對達成」的思考習慣!
    本書亦附有簡單圖表,閱讀輕鬆,完全掌握業績達成的精髓,大大解決你的煩惱,讓你和部屬一起邁向下一個成長目標!

<作者簡介>

橫山信弘
 
目前為日本企業管理顧問公司Attax Sales Associates社長。
35歲前還是毫無業務經驗的系統工程師,40歲後卻已經累積教育訓練過100名大型銀行分行長等級的員工。橫山信弘在日經商業線上連載的「不開會」專欄,每篇文章,都有逾10萬次的網頁點閱數。他獨創的嶄新管理方法:「預材管理」,提供企業「如何製作業務管理工具」、「業務會議怎麼開」、「培育業務經理」等主題之相關教育訓練與諮詢服務。
他主張企業的業務團隊要追求的不該是「比以前進步」,而是「無論景氣多差,一樣能達成業績目標」。如今他每年主持超過100場研討會,吸引逾5,000名企業經營者或管理者,會場常座無虛席。
他的《絕對達成》系列著作,在日本已銷售突破9.5萬冊,為商業管理書籍的暢銷系列作品。
橫山信弘的提升組織業務力部落格:http://attax-sales.jp/blog/

<譯者簡介>

江裕真
 
輔大管研所、中央資管系畢,鎮日悠遊於由中文與外文構成的文字天地。譯有《打敗大你10倍對手的終極武器:小克大、弱勝強的蘭徹斯特策略》、《懂人,要從自己開始:九型人格帶你搶救人際關係》、《壽司幹嘛轉來轉去?》、《史上最強哲學入門》、《生命的活法:日本巨富學人本多靜六的財產告白》等商管及實用書,以及《追想五斷章》、《算計》、《肅清之門》、《波上的魔術師》等小說。

<目錄>

前言 聽我的,部下績效從「打八折」變「不打折」!
 
Part 1 業績「絕對達成」的第一步──
      聚焦在目標上
 
      假如無法在一秒內講出自己的目標,說什麼藉口都沒用
      業績計畫就像體溫,不能隨便改變
      管理者若讓部下自己講努力目標,等於阻礙他們成長
      只要能夠「聚焦」,部下會有驚人的改變
      讓消極者也變積極的「大腦缺口原則」
      讓部下一口氣改變的方法
      「衝擊 × 次數」可以去除壓力
      焦點對了,「吸引力法則」就會發揮作用
     
Part 2 導正「維持現狀」的偏差心態,
      讓部下自動自發!
 
      優秀業務,只做兩件事
      改善笨、懶、慢,要用危機意識
      理解=「說詞 × 體驗」
      讓部下動起來,完全不需要理由與動機
      鼓勵部下不斷累積小成功
      沒有成績,就別談效率
      如何打造一支做事徹底、溝通無礙的團隊?
      先把「量」提高,再來考慮「質」
      只要訂定「絕對達成」的行動方案,就能讓部下養成「思考」的習慣
      鎖定重點、徹底做好的管理方法
      一次只鎖定一項計畫,徹底執行
      給建議時,要一項一項來
      只要「做到兩件事」,拜訪的客戶人數就能成長兩三倍
      從三十到五百──某辦公用品批發業者的案例
      做就對了!差勁員工也能變成職場之星
     
Part 3 「絕對達成」的新管理術──「預材管理」
 
     「成果再差,還是能達成業績目標」的新管理術──「預材管理」
      何謂「預材」、「洽談中案件」、「基礎工事」?
      「預期成果」與「洽談中案件」要大幅超出業績目標
      「預材管理」的準則:「預材」必須全數公開
      「預材」加起來,必須要有業績目標的兩倍
       用數字表現「基礎工事」
       既定目標的管理,無用
      「基礎工事」不足時,該如何處理?
       用「預材管理」來思考行銷策略……
       如何才能建立「基礎工事」?
       為何要做到業績目標的「兩倍」?
       「預材管理」應用實例1──從未開發過新客戶的企業,如何起死回生?
       「預材管理」應用實例2──連業績計畫都沒有的業者脫胎換骨
      
Part 4 從「微風型」團隊到「旋風型」團隊
 
       「微風型」與「旋風型」的差異
       「旋風型」業務,一早就不在公司!
       「旋風型」業務執行力強
       「提案式銷售」好,還是「詢問式銷售」棒?
        反覆問「有沒有什麼需求?」就有成果!
       「曝光效果」與「自我揭露效果」
        只要經過一天,人就會忘掉七成的事
        為什麼業務員不該待在公司?
        成為「旋風型」業務不可或缺的業務活動
        業務應該在一些小事上,掌握主導權
       「旋風型」業務,跑客戶的路線如一筆畫
        試試在客戶的公司裡,假裝迷路
      
Part 5 跑業務如打電動,不必每天寫進度,
 目標還是「絕對達成」!
 
一口氣改善業務效率──百分之百不需要業務日誌
開會嚴禁談「過去」,「未來」才是重點!
你是真心希望部下給意見嗎?
不開會卻效率更高的方法
如何減少公司內部作業?
跑業務就如打電動,何必每天寫進度?
 
 
Part 6  這樣開會,最有效率──
       「會議每兩週一次、每次三十分鐘」就好
 
        開會,只是用於達成目標的「工具」
        會議絕對要在三十分鐘內開完
        會中不討論「預期成果」與「洽談中案件」
        養成即時商量的好習慣,別到會議才報告
        千萬不要每開一次會就訂新計畫
        每人都必須提出三項改善方案,不論方案正確與否
        主管平時要相信部下,但開會時要嚴厲監督
      
結語    這樣當主管,不僅有業績,部下也同心

<試閱>

前言  
聽我的,部下績效從「打八折」變「不打折」!
 
   經過二○一一年春天的東日本大地震後,在我的研討會裡,聽眾們的反應變得和過去大不相同。許多企業經營者、管理者以及在第一線跑業務的業務員,心情都有如下的轉變:
   「不要再講什麼要追求高效率的好聽空話了!」
   「總之要交出成果來!」
   「目標絕對要達成!」
    我也有同感。我變得比過去更加執著於要有成果。
    身為顧問,前往企業提供諮詢時,我從來不會講一些根本做不到的好聽建議。為了讓整個團隊達成目標,我一向都很認真協助企業推動改革,我不僅會和管理者或企業幹部爭論,也會大聲為在第一線的從業人員打氣。甚至和別人高聲相互吼叫,或是氣到抓住彼此胸口的情形,也很常見。某次針對某家公司的諮詢工作結束後,該公司業務部長還曾經對我說:「橫山先生,我好幾次都想把你給殺了。」
    雖然我都是認真提供指導,還是會經常碰到不想改變的人。但對於那些有著「我絕對要達成目標」這種強烈意志的人,我的方法,是再適合他們不過了。我會寫下這本書,就是要回應這些人的需求。
    業務員的工作,沒有別的,就是「達成業績目標」。假如未能達成當年度的業績目標,就不能算是把自己的工作做好。
    我每年舉辦一百場以上的研討會,共有五千多位企業經營者或管理者參加。他們所屬的產業與企業規模各不相同,但給我的回應通常都是「你講得真對」、「你簡直講到我們心裡了」。
    另一方面,我分析了近兩年來所做的逾一萬份研討會問卷後發現,有八成業務員,並未把工作重點放在達成業績目標上。問問各位,以下兩種業務工作,你覺得A或B哪一種比較合理?
 
    A「每天花十小時拜訪二十位客戶,應能一○○%達到預定業績目標。」
    B「每天花十小時拜訪四位客戶,應能達到預定業績目標的九○%。」
 
    多數參加研討會的人,都選擇「B」。
    「沒有錯,多拜訪一些客戶,確實比較容易有成果,這我們也不是不知道。只是,每天拜訪二十個客戶實在太沒效率、太蠢了。現在時代不同了,而且就算拜訪二十個客戶,也無法保證就能達成業績目標。」
    「基本上,量一旦增加,質就會變差,這樣不是反而不好嗎?而且明明沒有什麼好再補充說明的,還一再拜訪,客戶不會覺得困擾嗎?」
    看了以上這些說法,各位認為如何呢?至少有一點可以確定,那就是選擇「B」的人,並不認為自己的工作就是要讓業績目標完全達成。既然「A」寫著「應能一○○%達到預定的業績目標」,就應該要無條件選擇「A」才對。
    不過,多數業務員都沒有這麼做。因為,他們存在著一種「想要維持現狀」的偏差心態—─沒有任何理由,只是不想改變一直以來的做法。
    於是,明明看到會議室的白板上寫著「每天花十小時,拜訪二十個客戶,應能一○○%達到預定的業績目標」,他們卻受到過去的經驗所形成的成見所干擾,先入為主的認為這麼做「很沒效率」、「很老派」。到頭來,明明寫著「應能一○○%達到預定的業績目標」,他們卻選擇迴避,產生「未必能夠達成」、「就算未能達成也沒關係」、「都已經拼成這樣了還無法達成,是不是業績目標訂得太高了?」之類的消極想法。說穿了,最大的問題就是業務團隊缺乏達成業績目標的明確意志。
 
    就算景氣差,還是能達成業績目標?
 
   我曾經在某資訊大廠,從事設計與開發業務支援系統與顧客管理系統工作,致力於協助提升業務團隊的活動力。那時,我深信資訊系統能夠提供業務活動一些幫助。然而,現實卻非如此。
    隨著工作環境的高度資訊化,業務員留在辦公室的時間大幅增加。每個業務員變成人手一台電腦,這使得他們必須忙於收信與處理郵件、上網蒐集資訊以及準備諸多會議資料。他們被迫處理龐大內部作業。後來,我離開資訊大廠,進入第一線,開始了業務顧問的工作。怎麼做,才能創造業績呢?怎麼做,才能改變行動呢?我研究過心理學、行為科學、腦科學等領域後,終於找到答案。不妨告訴各位,答案非常簡單,就是以下兩個:
 
    一、把工作重點放在業績目標上。
    二、大幅提升行動量。
 
    這本書,會告訴各位該怎麼做到以上兩者的具體作法,而且我也會在書中詳述一種「就算景氣不好,還是能達成業績目標」的全新管理方法—─「預材管理」。
    要追求的不該是「以業績目標做為努力目標」,而是「無論景氣好壞,一樣能達成業績目標」。
    我已經運用這樣的方法,重振一家連業績計畫都沒有的營造公司,還讓一家從未能開發新客戶的資訊企業重新在業界活躍。
    這套方法所秉持的概念,恐怕和多數企業現正實施的管理方式截然不同。把計畫訂成「一○○%確實執行」,或者「只要差不多做到九九%就好」,其實質意義完全不同。每每到第一線的業務現場,我常有這種感覺:把業務工作「徹底做好」與「未能徹底做好」,最後的成果完全不一樣。
    例如,有些人誤以為,只要採取八成行動,成果就能實現八成。然而,行動只是過程而已,不代表一定會有成果。由於凡事通常得經過複雜的過程,才能通往正確的結果,所以事情總是只做八成左右的「打八折部下」,無論經過再久的時間,都無法做出讓人滿意的成果。相對的,凡事都能確實描述目標,並且徹底做好的人,我稱之為「不打折部下」。
    只要實施「預材管理」,原本總是做事不徹底的「打八折部下」,就會馬上變成凡事都徹底做好的「不打折部下」。成為「不打折部下」後,業務工作不會變多,工作時間也不會變長。因為,無謂的工作會自然而然消失。
    透過「預材管理」、展開大量的行動後,團隊內的無謂工作,會自然而然不見蹤影。也沒有時間去取捨與選擇什麼樣的業務工作是不需要的。很多我提供過諮詢的企業,都有這類充滿實際感受的感想:「有些事情我們被迫停止去做,後來我們才發現,不做這些事,根本一點問題也沒有。」
    有趣的是,那些在採取大量的行動之後,自然而然消失的無謂工作,不管在哪個產業,或是在規模多大的企業裡,都差不多是那些。因此,這套手法適用在任何企業。執行這套管理方式後,首先可見的成果是,「業務會議」與「管理資料」會劇減,「業務日誌」也會隨著消失。之所以能夠在採取大量行動之下還能減少加班的情形,原因就在這裡。
    這本書並非單由管理者閱讀與理解就行,請務必在團隊內部「傳閱」,讓大家對於書中的內容產生共鳴。為人部屬者在看過之後,就不會再找藉口,聲稱自己做不到了。
    本書雖然主要提供主管「帶人技巧」,不過我在寫這本書時,想的其實是「也希望為人部屬者都能閱讀這本書」。
    業務工作,應當是很有挑戰性、每天都會讓人萬分期待的。請各位務必要搞懂業務工作的工作重點,如此一來不但能改變自己,也可以改變組織。
    那麼,我就來公開業績目標「絕對達成」的祕訣吧!