懂心理才懂汽車銷售：可複制的汽車銷售力

目錄
序
前言
第一章基礎意識篇
第一節標杆店的經營理念是什麼？/ 002
第二節堅持以實現共贏為目標/ 004
一、失業人士的逆襲之路/ 004
二、同樣的項鍊，窮小伙為何要挑貴的？/ 006
第三節觀察入微，讀懂客戶心理/ 012
一、害怕損失的心理是如何影響抉擇的/ 012
二、洞察心理的慧眼能讓你獲取高額回報/ 014

第二章實戰技巧篇
第一節仨月當銷冠的“新人”大媽教你如何接待/ 022
一、充滿自信的狀態助力迅速破冰/ 022
二、親人般的接待帶來意外驚喜/ 024
第二節從相親和購物來看需求分析和推薦/ 028
一、滿足核心訴求是成功的關鍵/ 028
二、如何挖掘客戶的核心訴求/ 029
三、推薦多少款產品能提高成功的概率？/ 031
第三節你還在堅持六方位產品介紹嗎？/ 035
一、咱家的產品是最棒的！/ 035
二、圍繞客戶需求痛點秀出你的賣點話術/ 036
三、客戶異議非壞事，解決疑慮助成交/ 038
第四節試乘試駕的成功秘訣/ 040
一、標杆店的銷售冠軍怎麼看待試乘試駕？/ 041
二、專業試駕專員和銷售冠軍的完美配合/ 043
三、利用試駕營造先入為主的優勢壁壘/ 045
第五節六大高手講述臨門一腳的客戶心理/ 047
一、滿足心理，讓分析型客戶超預期/ 050
二、感激心理，巧妙利用車友資源神助攻/ 055
三、錯失恐懼心理，帶你見識“因櫝購珠” / 058
四、中獎心理，“意外”收穫不放過/ 061
五、虧欠心理，形成客戶的“良心”負擔/ 065
六、極端心理，讓客戶“難堪”順理成章/ 068
第六節做好交車服務，提升客戶轉介紹/ 076
一、預約交車及準備/ 078
二、新車檢查及增值服務/ 079
三、接待流程及使用說明/ 079
四、人員介紹及交車儀式/ 080
五、離店送別邀加群/ 081
第七節玩轉你的客戶朋友圈/ 082
一、客戶維繫甩手客服就是拒絕轉介紹/ 082
二、一大群忠實粉絲就是這麼來的/ 083

第三章策劃運營篇
第一節廣宣推廣就要聚焦精準高效/ 091
一、戶外媒體/ 091
二、電影、電視媒體/ 092
三、報紙、雜誌/ 092
四、廣播電台/ 092
五、搜索引擎/ 093
六、垂直媒體/ 093
七、社交媒體/ 093
八、商超外拓/ 094
九、異業聯盟/ 094
第二節如何提升抖音號關注度？/ 094
一、大小號/ 095
二、傍大V / 095
三、導異業/ 096
四、蹭熱度/ 096
五、定人設/ 097
六、會創新/ 098
七、穩頻率/ 098
八、勤種草/ 099
第三節這樣做，能讓外拓事半功倍/ 100
一、明確品牌定位/ 100
二、找准目標場地/ 101
三、花心思選禮品/ 101
四、用心設計單頁/ 102
五、有展示有互動/ 105
六、合理規劃時段/ 105
第四節異業聯盟還能這麼玩/ 106
一、引起注意/ 108
二、挑起興趣/ 109
三、持續加碼/ 109
四、協議達成/ 110
第五節一個“網紅”展廳的養成/ 112
一、展車區貴在精，不在多/ 114
二、品牌體驗區“說人話不說官話” / 115
三、休閒區的設置有多大必要性？/ 118
四、其他方面/ 121
第六節你確定會策劃促銷活動嗎？/ 126
一、車型包裝/ 127
二、遊戲設置/ 130
三、禮品與發放/ 132
四、執行細節/ 136
第七節相信我，車展銷售依然重要/ 139
一、車展前期（N-45—N-2 日）準備/ 140
二、車展中期（N-2 日—車展結束）執行/ 145
三、車展銷售技巧/ 149
四、車展後期/ 161
第八節學會向用品要利潤/ 162
一、架構設置/ 162
二、用品採購/ 163
三、用品定價/ 167
四、用品展示/ 171
五、用品銷售的時機/ 174
六、用品銷售技巧/ 175
第九節把握心理打開思路/ 183
一、設置流量商品和盈利商品/ 183
二、這種操作讓客戶欲罷不能/ 186
三、如何找到並抓住KOL / 188

第四章戰略管理篇
第一節好的開始是成功的一半/ 196
一、選擇品牌（市場細分S） / 197
二、挑選地段（目標市場T） / 199
三、4S 店人設（市場定位P） / 200
第二節聚焦思路助你做精做強/ 203
一、車型聚焦/ 205
二、體驗聚焦/ 207
三、宣傳聚焦/ 208
四、職責聚焦/ 210
第三節如何持續提升影響力？/ 212
一、大中小學校的推廣/ 212
二、潛力縣鄉的公益活動/ 213
三、鼓勵高頻的保客營銷/ 215

第五章展望未來篇
第一節未來市場趨勢展望/ 221
一、90/00 後逐漸成為購車主力/ 224
二、自主品牌赶超合資品牌指日可待/ 226
三、二手車市場漸入佳境/ 229
四、高端化趨勢持續擴大/ 232
第二節4S 店模式會被取代嗎？/ 236
一、4S 店模式到底是怎麼產生的？/ 236
二、直營店模式為什麼會出現？/ 238
三、4S 店模式是否可能被取代？/ 239
第三節如何抵禦未知衝擊/ 243
一、營銷能力/ 245
二、管理能力/ 246
三、預判能力/ 247
後記/ 249
參考文獻/ 250