銷售冠軍是如何鍊成的:唯一敢和馬雲對賭,阿里巴巴銷售狂人賀學友首度傳授,阿里鐵軍的銷售密技。

賀學友

  • 出版商: 大是文化
  • 出版日期: 2020-09-26
  • 定價: $360
  • 售價: 9.0$324
  • 語言: 繁體中文
  • 頁數: 256
  • ISBN: 9865548070
  • ISBN-13: 9789865548070
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商品描述

  ◎我不找客戶,我「挑」客戶,那些沒有購買決策的人我立刻放棄。

  ◎要不簽約,要不走人,我從不讓客戶「考慮一下」。

  ◎60分鐘內就讓客戶簽約,10分鐘內就拿到潛在客戶名單。

 

  這就是賀學友,阿里巴巴B2B公司(俗稱阿里鐵軍)的傳奇銷售冠軍,

  到職後第2個月就拿下全球銷售冠軍,第2年獲得全球銷售業績第4名,

  第3年阿里鐵軍年度大獎,他一個人包攬11個金牌和6個銀牌。

  

  他也是唯一敢跟馬雲對賭業績的狂人,

  馬雲特別嘉獎他:「我非常欽佩你,賀學友!」

 

  (賀學友曾跟馬雲對賭根本不可能辦到的年度業績,

  賀學友如果輸了就去跳西湖,馬雲如果輸了,

  就請賀學友吃飯,地點可以選在世界各地,最後結果是……)

 

  賀學友不只自己厲害,帶人更強,

  幫助阿里巴巴培養出區總經理、事業部總經理及區域經理和銷售總監。

  這本書,就是他首度傳授的阿里鐵軍銷售密技。

 

  ◎你跟頂尖業務只有一步之差

  一般業務的習慣:「我努力過了,差不多就可以了。」

  阿里鐵軍的習慣:「老闆,我們今天就把約給簽了。」

  哪一種是你的習慣?

 

  ◎我如何完成馬雲眼中不可能的業績目標

  我把業務目標拉升兩倍,結果馬雲打賭說我辦不到,

  但是,別人訂大目標,我訂小目標,別人訂年度目標,我訂每日目標,

  遇到挫折時,我找個可靠的人激勵自己,

  最後,我辦到了。

 

  ◎我這樣找客戶:挑、搶、轉介紹

  一般業務「找」客戶,但我用MAN法則「挑」客戶,有些客戶我絕對不要。

  與其拜訪大人物,我更擅長找出關鍵人物, 

  特別是同行推薦(轉介紹)和該行業前20名的客戶(搶別人客戶)。

  

  ◎阿里鐵軍不外傳的祕密武器:銷售簡報

  見客戶,不能只帶一張嘴,你要先替客戶想一個必須見你的理由,

  怎麼預先知道客戶性格?看公司官網就知道。

  一個最佳的銷售談判,時間應控制在60分鐘左右:

  3分鐘開場白、10分鐘了解實際情況、10分鐘介紹產品、20分鐘……。

  我如何在初次見面的60分鐘,讓客戶當場簽約?

 

  賀學友說,銷售是一門技術活,不能投機。

  跑錯方向,再努力也沒用,

  學會這套方法,你也可以當銷售冠軍。

 

各界推薦

 

  B2B業務專家/吳育宏

  超級業務、超業講師、行銷表達技術專家/解世博

  南山人壽重隼通訊處處經理/薛皓元

作者簡介

賀學友

 

  阿里巴巴中供鐵軍靈魂人物,驛知行鐵軍商學院創始人。前阿里巴巴全球頂尖銷售冠軍,創造了阿里巴巴無數銷售神話。

 

  入職阿里巴巴第2個月就拿下阿里巴巴全球銷售冠軍。入職第2年獲得阿里巴巴全球銷售業績第4名,入職第3年拿下阿里巴巴年度17個銷售冠軍中的11個,該紀錄至今無人能破。

 

  在銷售領域享有盛名,且在銷售人才和團隊管理方面卓有建樹,曾幫助阿里巴巴培養出區總經理、事業部總經理及區域經理和銷售總監,擔任微貸網新車金融業務事業部總經理期間,帶領團隊從無到有,幾個月的時間拓展出12個城市業務。

目錄大綱

推薦序一 你不一定要成為銷售冠軍,但要了解銷售冠軍的思維/吳育宏

推薦序二 成功不一定能複製,但方法可以應用/解世博.

推薦序三 挑戰頂尖,突破困境/薛皓元

各界讚譽

前言 我是唯一敢跟馬雲對賭的阿里狂人

 

第一章 你跟頂尖業務只有一步之差

01這裡是天堂,但也可能是地獄

02優秀是一種習慣,這是我的習慣

03那些沒有購買決策權的客戶,我不拜訪

04要就簽約,要不結案,頂尖業務不受客戶擺布

 

第二章 我如何完成馬雲眼中不可能的業績目標

01別人訂大目標,我先訂小目標

02別人訂年度目標,我訂每日目標

03挫折時,找個可靠的人激勵自己

04萬一真的做不到,怎麼辦?

 

第三章 我這樣找客戶:挑、搶、轉介紹

01我用MAN法則「挑」客戶

02經營關鍵人物勝過拜見大人物

03把對手的客戶變我的客戶 

04以客養客,我用十分鐘就拿到潛在名單

05同行推薦和該行業前二十名的客戶

 

第四章 阿里鐵軍不外傳的祕密武器:銷售簡報

01見客戶,不能只帶一張嘴

02萬一客戶不想聽,留資料也可以

03針對不同對象設計不同版本

04製作銷售簡報七步驟

 

第五章 拜訪有SOP,這樣做效率最高

01替客戶想一個必須見你的理由

02對方老闆是啥性格?看公司官網就知道

03先問自己:客戶為什麼要買你的產品

04電話拜訪,不要超過六分鐘

 

第六章 我如何在初次見面的六十分鐘當場簽約?

01六十分鐘的拜訪,我只做五件事

02好記性不如爛筆頭,一定要筆記

03我賣價值,不賣價格

04不要給對方「考慮一下」的機會

 

第七章 做客戶分析,將資源用在最有效益的地方

01我的A、B、C、D客戶分類夾

02遇到D客戶,我直接放棄

03阿里鐵軍口頭禪:「我們今天就把合約簽了!」

 

第八章 銷售就是為了成交,其他都是空談

01當客戶說再考慮看看時,怎麼辦?

02我的必勝絕招,嘗試簽單一百遍

03客戶的每個藉口,都是在給你機會

04頂尖業務,三分靠說,七分靠聽

 

第九章 快、狠、準,踢好臨門一腳:簽約

01客戶沒說不買,但你卻不敢開口要

02三個最佳簽約時機,你抓住了哪一個?

 

第十章 成長從學習開始,事業從實踐進步

01跑錯方向,再努力也沒用

02這是一門技術活,不能投機

03天天養成成交習慣,你也可以成為銷售冠軍