野村證券傳奇業務教我的 業務絕學

◎「市村洋文」是誰？他有多厲害？
野村證券是日本最強投信，市村洋文則是野村證券的最強傳奇

唸大學時便預知流行，成功企劃專為學生量身打造的滑雪旅遊，大賺六○億日圓
畢業後就職於野村證劵，三十歲時便締造單月達六○○億日圓的超高業績
三十九歲時被挖角到現在的Invast證劵，成為當時最年輕的綜合證劵社長，將原來二八○億日圓的客戶存放資產增加到一兆四四○○億日圓

「這樣的成績，任何人都辦得到！」市村洋文說，就算是剛進公司的菜鳥，也能透過市村流的鍛鍊法超越資深業務，達到第一名的業績！

◎怎麼做到的？超強業務的獨家撇步！
對市村洋文來說，業務開發客戶的技巧不需要天分，完全可以後天養成。即使是菜鳥，只要能夠利用他提供的方法訓練自己，也能在短時間內大幅提升業績，有效管理自己的工作，並同步提升自己的能力。

怎麼開發客戶…
還在漫無目的地打電話或是等客戶嗎？市村洋文說，業績完全可以預估，而要做到這樣的業績、必須要做到多少努力，也完全可以量化。好比說，一開始時，如果每天發200封DM，則大約會有3%-4%的顧客回應。如果能夠進一步見面會談，成交率約是10%。再從這10%的客人著手，開發同質性高的客戶，自然能夠提高成交率。

而為了讓自己約見客戶、成功簽約的比例變高，市村更透過以下方法，不但激發自己的鬥志，更讓客戶在最短時間內對自己產生興趣：

超魅力電訪技巧，讓客戶捨不得掛電話，提高見面率
挖掘式問卷，讓客戶填完後自己找上門
互動式傳單，不但讓客戶方便安排見面時間，更成功打開與客戶之間的話題
市村式筆記術，一個記號，不但有效管理客戶，更能夠激發鬥志
四階段提問法，補強客戶簽約的動機

用最有效率的方式開發客戶、接觸客戶、達成簽約目標。業績自然會提高！

怎麼管理工作…
一本日誌讓你十年後還是與客戶接得上話！？有沒有這麼神奇？
市村流的「商務日誌」就有這麼神奇！透過市川式的日誌記錄法，任何人都可以在日後回顧類似案例的處理方式與結果；如果是非常重要的客戶，不論過多久，也都可以透過這本日誌提示，與客戶聊起過去說過什麼話，合作過什麼專案，來重新拉近與客戶之間的距離。

管理工作，不單只是流程，還有如何管理客戶。除了開發新客戶外，善用市村流的「商務日誌」，還能有效維繫住舊有客戶！除此外，市村洋文還要告訴你：

正確活用PDCA的方法，讓工作永遠正向循環，
市村流行事曆，有效避免無謂的加班
级日誌要連明天的一起寫，這麼一來，就可以連明天的效率都準備好！

有效管理自己的工作，有效維繫管理客戶，讓每一個專案都比上一個專案更進步。如果能夠做到這一點，業績怎麼可能會不好？

怎麼經營自己…
本書中，市村洋文不但告訴你如何做好自己的工作，更告訴你如何經營自己，如何帶領夥伴一起往前衝。
為什麼有的業務就是沒有客戶緣？為什麼有的業務就是跟客戶聊不完？為什麼寧願買便宜西裝，也要買好文具？帶領夥伴往前衝，不但要帶人帶心，還要帶腦袋與「夥伴的幸福」？

關於這些，市村洋文有非常具體的做法。好比說──

頂尖業務一個月要看15本暢銷書。要時時跟得上最新的話題與議題，才不會總是詞窮
便宜的西裝可以多買幾套，讓自己時時保持乾淨清潔舒爽的形象，才能給人好印象
相較於西裝，文具則可以買好一點。隨身攜帶一支好的筆，簽約時提供給客戶使用，也是一種服務精神
給夥伴明確的目標、遠景、考核標準、授權範圍外，如何協助部屬達成好業績？如何提供最即時的資源或授權？

在追求成交與業績之前，頂尖業務也在意自己給客戶的觀感，是否能夠給部屬信任感。

◎不只有理論，還有抄起來就很好用的範例！
本書不但收錄市村流的理論，也收錄許多市村洋文用過的範例與做法。不管是日誌的寫法、傳單的製作方法或是提案的製作方式，新鮮人可以立即抄來用，瞬間增加10年以上的功力。資深業務也可以改成更適合自己應用的版本，同步提升成交率、效率與個人能力。

明確的方法，明確的目標。市村洋文的業務絕學任何人都學得會，不管是老鳥或菜鳥，都有機會跟他一樣，締造超高業績的可能！