B端運營 運營人的ToB B2B SaaS實戰手冊

張沐 《運營思維》作者，擁有超過十年的業務和產品運營經驗。 本科畢業於西北農林科技大學，研究生畢業於中國科學院大學經濟與管理學院。 曾擔任第四範式的產品運營專家、容聯雲CC事業部的運營總監，以及騰訊的高級運營職位。 為工商銀行、騰訊、阿裏巴巴、平安銀行、中國移動、金蝶軟件、雲啟資本、健康界、矽基動感等眾多企業提供過業務咨詢、授課和項目運營服務。 作為36氪、虎嗅網、人人都是產品經理等平臺的專欄作家，撰寫了多篇廣受關註的文章，包括《萬字長文：我理解的B端運營》《中小企業的十種死法》《產品運營從0到1：如何獲取種子用戶》及《業務衰落，老板們的思考都沒帶腦子》，這些文章在全網的閱讀量均超過10萬。

第1章 B端運營的基礎知識
1.1 B端運營的起源和發展
1.1.1 批發行業的互聯網獲客與轉化
1.1.2 B端軟件的獲客與轉化
1.1.3 SaaS軟件的全流程運營
1.2 B端運營的工作範疇
1.2.1 素材支持
1.2.2 線索獲取
1.2.3 客戶轉化
1.2.4 客戶服務
1.3 B端運營和C端運營的區別與聯系
1.3.1 商業模式的區別
1.3.2 用戶群體的區別
1.3.3 產品的區別
1.3.4 運營模式的區別
1.3.5 如何從C端運營轉B端運營
1.4 B端運營的前景
1.4.1 宏觀環境分析
1.4.2 微觀職位分析
第2章 如何實現B端的運營增長
2.1 對B端運營人員的要求
2.1.1 五大思維
2.1.2 八大技能
2.1.3 如何成為優秀的運營人員
2.2 如何開展運營增長工作
2.2.1 企業業務目標拆解
2.2.2 用戶路徑拆解
2.2.3 業務增長的核心邏輯
2.2.4 增長團隊的搭建
第3章 當業務增長時，企業必須做的基本工作
3.1 市場分析
3.1.1 宏觀市場分析
3.1.2 競品企業分析
3.1.3 動態分析
3.2 業務分析
3.2.1 行業基礎知識補充
3.2.2 用戶業務流程拆解
3.2.3 業務部門分析
3.3 用戶分析
3.3.1 宏觀分析
3.3.2 微觀分析
3.4 產品賣點分析
3.4.1 B端產品銷售的是什麼
3.4.2 深度理解產品
3.4.3 提煉產品賣點
3.5 構建內容庫
3.5.1 糾正誤區
3.5.2 內容庫的價值
3.5.3 內容庫的分類及其應用
3.5.4 如何輸出內容
第4章 精準獲客實戰技能
4.1 獲客的底層邏輯
4.1.1 獲客失敗的原因
4.1.2 營銷的邏輯
4.1.3 獲客公式
4.1.4 如何考慮獲客布局
4.2 獲客的渠道與實操
4.2.1 搜索渠道與轉化線索實操
4.2.2 分發渠道與轉化線索實操
4.2.3 其他獲客渠道與轉化線索實操
4.2.4 獲客渠道效果對比
4.3 獲客要求
4.3.1 對運營人員的素質要求
4.3.2 對運營人員的技能要求
4.3.3 對企業組織的要求
第5章 線索轉化
5.1 線索精細化轉化
5.1.1 線索分類方法
5.1.2 線索轉化策略
5.2 滿足客戶需求
5.2.1 客戶購買產品的動機
5.2.2 促進客戶下單
5.3 提高線索轉化率
5.3.1 數字化產品是工具
5.3.2 數字化產品對企業的賦能
5.3.3 依據數據構建客戶轉化體系
第6章 提升客戶生命周期總價值
6.1 提升客戶活躍度
6.1.1 讓客戶使用產品
6.1.2 提升客戶健康度
6.2 降低客戶流失度
6.2.1 客戶流失閾值
6.2.2 分析客戶流失原因
6.2.3 防止客戶流失的策略
6.3 提升客戶價值
6.3.1 輸出客戶價值
6.3.2 提升客戶感受價值
6.3.3 提升客戶購買力
6.4 構建客戶成功團隊的方法
6.4.1 構建客戶成功團隊
6.4.2 細化團隊工作職責
6.4.3 客戶成功工作流程
6.4.4 客戶成功的標準
第7章 業務增長戰略
7.1 制定業務增長戰略
7.1.1 業務增長飛輪
7.1.2 搭建增長“鐵三角”模式
7.1.3 提升團隊的專業性
7.2 業務策略打法
7.2.1 從高維滲透低維
7.2.2 到行業生態中
7.3 搭建增長體系
7.3.1 客戶價值大循環
7.3.2 團隊協作小循環
7.3.3 用小循環促進大循環
7.4 從變動中尋找機會
7.4.1 搭建客戶數字運營平臺
7.4.2 通過數據反饋調整增長戰略
7.4.3 對市場反應敏感
第8章 B端運營進階
8.1 輸出合格的產品運營方案
8.1.1 對齊目標
8.1.2 確定運營方案框架
8.1.3 實時調整運營方案
8.2 從0到1的運營策略
8.2.1 明確運營目標
8.2.2 確定目標人群
8.2.3 GTM策略
8.3 像CEO一樣思考
8.3.1 行業的洞察
8.3.2 工作策略
8.3.3 賺錢的邏輯
後記