SaaS 攻略：入門、實戰與進階

這是一本能帶領你零基礎入門SaaS行業並迅速成長為SaaS專業人才的實戰性著作。
全書內容圍繞SaaS客戶的全生命週期展開，從SaaS的通識、獲客、
上手、留存4個維度幫助你快速構建完整的SaaS知識體系，
涵蓋SaaS的產品、運營、營銷、銷售、客戶成功等多個主題，
是SaaS領域從業者的案前攻略。
全書主要內容分為4個部分：
第1部分 SaaS通識
介紹了SaaS的各種常識、銷售模式、定價和常用數據指標等通用知識。
第二部分 SaaS獲客
介紹客戶轉化的本質和網站獲客框架的組成，
以及如何從運營和設計的角度出發，吸引並引導訪客註冊。
第三部分 SaaS上手
介紹Onboarding以及落地框架和常用範式，以及如何確定用戶目標、
快速交付產品價值並推動用戶上手使用。
第四部分 SaaS留存
介紹客戶留存的類型、階段、產品策略和採用模型，
以及如何圍繞客戶成長獲取Z大客戶價值。

胡文語

資深SaaS從業者，SaaS產品設計方面的專家，現任浙江快服集團雲客服事業部產品設計總監。
從事SaaS產品設計多年，負責過上萬家持續付費的SaaS產品設計，實踐經驗豐富。

序
前言
第一部分　SaaS通識
第1章　全面認識SaaS2
1.1　雲計算與SaaS3
1.1.1　雲計算3
1.1.2　雲計算的4種部署模式4
1.1.3　雲計算的3種服務模式6
1.1.4　IaaS、PaaS、SaaS之間的區別6
1.2　從4個維度看SaaS8
1.2.1　商業模式：訂閱經濟9
1.2.2　經濟效益：規模化和復利10
1.2.3　產品策略：開放和靈活11
1.2.4　社會生產力：先進生產力11
1.3　SaaS簡史12
1.3.1　軟件的商業化之路12
1.3.2　從孕育到誕生13
1.3.3　ASP以失敗告終，SaaS蓬勃發展14
1.3.4　步入SaaS時代15
1.3.5　知識擴展16
1.4　SaaS模式的優缺點18
1.4.1　優點18
1.4.2　缺點19
1.5　SaaS產品的2種劃分維度21
1.5.1　B2B和B2C21
1.5.2　通用型和垂直型22
1.6　本章小結23

第2章　SaaS銷售模式24
2.1　決定SaaS銷售模式的2個因素24
2.2　SaaS的3種銷售模式26
2.2.1　無接觸模式26
2.2.2　低接觸模式27
2.2.3　高接觸模式30
2.3　銷售模式對產品設計的影響32
2.3.1　產品主導權方面的影響32
2.3.2　自動化和自助化方面的影響33
2.3.3　用戶體驗方面的影響33
2.4　本章小結34

第3章　SaaS定價的7種模式35
3.1　統一定價模式36
3.2　按用戶數量定價模式37
3.3　按用量定價模式39
3.4　按功能定價模式41
3.5　混合定價模式42
3.6　免費增值定價模式46
3.7　定制報價模式46
3.8　本章小結47

第4章　SaaS的常用數據指標48
4.1　關注SaaS數據指標的3個原因48
4.1.1　SaaS模式的特殊性49
4.1.2　數據驅動，獲取業務洞察力49
4.1.3　衡量商業成功50
4.2　SaaS常見的5類核心指標50
4.2.1　經常性收入50
4.2.2　客戶終生價值53
4.2.3　獲客成本55
4.2.4　平均客戶收入59
4.2.5　流失61
4.3　本章小結66

第二部分　SaaS獲客
第5章　SaaS產品的轉化本質68
5.1　逆向工程與SaaS獲客68
5.2　確定最佳客戶69
5.2.1　最佳客戶的價值69
5.2.2　尋找最佳客戶69
5.3　客戶訂閱的原因71
5.3.1　客戶面臨的問題71
5.3.2　客戶問題帶來的糟糕影響72
5.4　客戶註冊前的糾結73
5.5　客戶描述的語言75
5.6　本章小結77

第6章　SaaS網站獲客框架的5個模塊78
6.1　第一印象79
6.1.1　標題80
6.1.2　副標題82
6.1.3　CTA84
6.1.4　圖片或視頻86
6.1.5　最初社會認同88
6.2　講故事91
6.2.1　客戶面臨的問題91
6.2.2　問題帶來的糟糕影響93
6.2.3　呈現最佳解決方案94
6.2.4　最佳解決方案是怎麼運行的97
6.2.5　最佳解決方案實現的效果98
6.3　更多籌碼101
6.3.1　業務集成能力101
6.3.2　更多功能102
6.3.3　數據安全性103
6.3.4　更好的客戶服務104
6.3.5　豐富的行業經驗107
6.3.6　同行交流社區107
6.3.7　極低的遷移成本108
6.4　社會認同109
6.4.1　客戶110
6.4.2　第三方112
6.4.3　統計數據114
6.4.4　合作方116
6.5　觸發器116
6.5.1　免費試用118
6.5.2　資料下載119
6.5.3　在線諮詢121
6.5.4　限時優惠121
6.5.5　預覽122
6.6　本章小結123

第7章　SaaS網站設計的5個方面124
7.1　網站性能124
7.2　SEO126
7.3　用戶行為128
7.4　A/B測試130
7.5　訪問數據131
7.6　本章小結132

第8章　SaaS網站設計的誤區133
8.1　迷信大公司的官網134
8.2　僅以註冊量評判網站獲客能力134
8.3　小流量也做A/B測試135
8.4　迷戀小改動大回報135
8.5　追趕設計趨勢而忘記獲客的本質136
8.6　本章小結137

第三部分　SaaS Onboarding
第9章　正確認識SaaS Onboarding140
9.1　Onboarding的背景140
9.2　SaaS Onboarding的定義141
9.2.1　持續交付與新手引導141
9.2.2　價值交付與功能介紹142
9.3　Onboarding的4個好處143
9.4　Onboarding的2個階段和4個部分146
9.5　Onboarding的4個趨勢147
9.5.1　應用內 Onboarding147
9.5.2　自動化 Onboarding149
9.5.3　自助化 Onboarding149
9.5.4　個性化 Onboarding150
9.6　本章小結152

第10章　SaaS Onboarding的落地框架153
10.1　Onboarding落地框架的3個部分153
10.2　確定客戶目標155
10.3　設定里程碑157
10.4　規劃最短路徑160
10.4.1　繪製路徑160
10.4.2　標記檢查162
10.4.3　簡化旅程162
10.5　持續漸進163
10.6　本章小結164

第11章　SaaS Onboarding的2個工具範式165
11.1　UI設計模式165
11.1.1　彈框166
11.1.2　導覽168
11.1.3　清單170
11.1.4　進度條172
11.1.5　熱點173
11.1.6　空狀態175
11.2　內嵌教育指導178
11.2.1　微學習178
11.2.2　當下教學180