可複製的銷售鐵軍：外商實戰專家教你打造最強業務團隊的22條帶人法則

仲崇玉

　　專注業務銷售領域20年，業務團隊管理實戰專家。
　　思謨醫藥行銷諮詢機構首席顧問。

　　南京中醫藥大學畢業，醫學專業的他卻沒有成為醫生，而是選擇走一條不同的路，進入跨國製藥企業成為一名業務銷售代表，開啟自己的銷售人生。

　　他擁有20年醫藥行銷和管理經驗，曾任尼德蘭歐嘉隆大藥廠中國區銷售經理、亞太地區行銷副總監；諾華集團山德士製藥市場總監；新加坡淡馬錫控股投資的醫藥保健產品公司英維達市場與銷售總監，以及法國愛的發製藥公司中國區總經理。

　　在有中國行銷第一刊之稱、中國第一家大型行銷專業期刊《銷售與市場》雜誌發表過系列文章。多次應邀在國際峰會上進行業務銷售團隊的建立與管理等相關題目之演講。

【推薦序】 帶出高效業務團隊的祕笈
【序  言】 四個問題，更新對業務團隊管理認知
【前  言】 打造高效業務團隊的22條黃金法則

第一部 組織團隊8法則
法則1認清「我是誰」
我的立場是什麼
我是誰
我想做什麼
我要管什麼
務實更要務虛

法則2 團隊品質由你決定
「高溫」環境有助鍛鍊三大素質
讓與團隊離心離德的人離開
警惕破壞團隊氛圍的人
讓團隊形成良性循環
培養團隊有效分類習慣

法則3 對團隊的要求統一明確
找到關鍵的驅動業績因子
統一要求，不留模糊地帶
要求和資源一定要匹配

法則4 授權，但不授責
授權不是恩賜
根據團隊的特色授權
依工作性質決定授權人選
授權不是分權
放權並非放任
容易出錯的事恰恰要授權

法則5 抓「例外」，帶「常規」
挑出「日常」中的「常規」
找出「常規」但不屬於「日常」的事
列出可能發生的「例外」
將「例外」事件程序化

法則6 輔導團隊不等於糾錯  
輔導者不是老師
輔導是連續的
輔導內容的四個層級
與被輔導者共同確立輔導目標

法則7 有要求就要有獎懲
提出要求，就要放入獎懲系統
公司要什麼，就獎勵什麼
獎懲不要怕公開
認可與懲戒都要有依據

法則8 獎勵制度並非萬能
確保員工清楚明白獎勵制度
用管理方法彌補獎勵制度的局限
確保計算獎金的資料來源可靠

第二部 優化溝通4法則
法則1 溝通制度化
規範「溝通五標準」
主動溝通
即時溝通
準確溝通
有效溝通
要事，以書面溝通

法則2 抽象溝通具體化
溝通不是做判斷
報告也是重要的溝通形式
分析和總結
討論中切忌沉默
評論一定要鋒芒畢露

法則3 遠離六種溝通陷阱
旁觀者句型
急於過關者句型
撇清責任者句型
離心離德者句型
妄自菲薄者句型
畫地為牢者句型

法則4 必要時，越級溝通
越級溝通提升組織活力
越級彙報降低組織效率
隨時為越級溝通做好準備
不該越級的要堅決制止
保護越級溝通的管道

第三部 強化業績7法則
法則1 把目標「銷售」給團隊
目標並非越高越好
討論目標不是簡單的討價還價
調整的不是目標，而是對目標的感受
讓目標設定成為一次檢驗

法則2 別把業績預估當數字遊戲
統一計算單位是基本要求
預估無回饋，不如不預估
保留預估數字，更新實際數據
影響預估業績的幾大因素
預估業績不只是準確就好

法則3 業績不是簡單的好或不好
注重業績持續性
統一業績標準

法則4 最現實的成長點是打破現狀
敢於改變現有的市場格局
讓同樣的投入帶來更多成長
洞悉客戶認知和行為背後的成長機會
利用不平衡業績中的成長「動能」

法則5 維持業績的資源越少越好
謹慎控制維持業績的資源
平衡短、中及遠期資源配置
平衡市場活動的效率和效果
掌握資源和目標的正相關關係

法則6 不是所有客戶都需要關注
瞭解客戶的四大背景
剔除非目標客戶
找出重點客戶
重點客戶比例可用三○％為標準

法則7 分配的不是現有市場，而是市場潛力  
要敢於變更市場分配
讓每個人分得的市場潛力相當
合理分配的三大原則
一三二七市場分配原則

第四部 危機應對3法則
法則1 衝突未必都要化解
管理衝突
學會中立
統一目的是協調的基礎
適當製造新衝突

法則2 建立應對突變的機制
慎重對待結構性費用變化
基本的業績維護費用不能動
結構性費用也不能動
錘煉團隊的彈性和韌性

法則3 危機就是機會  
不要浪費任何危機
找到變化中未變的因素
在動態平衡中主動求變

【後記】 二十年的銷售人生