為什麼他不跟你買東西：快速拓展客源、提升業績，第一本理解「未顧客」的行銷框架與實務 “未”顧客理解　なぜ、『買ってくれる人＝顧客』しか見ないのか？

作者簡介

芹澤 連
現為株式會社Collexia行銷規劃局長。行銷科學家，精通數學、統計學、計量經濟學、資料科學等理科研究方法，以及心理學、文化人類學、社會學等文科研究方法。作為理解「未顧客」的第一人，在協助企業組織和製造商擴大行銷和事業版圖的同時，也擔任公司內部研習等的講師職務。主辦「芹澤顧客研究實驗室」。引領將資深行銷人員的知識傳授給年輕行銷人員的「行銷U-40」。著有《顧客體驗行銷》（Impress出版）。

譯者簡介

駱香雅
東吳大學日文系畢業、輔仁大學翻譯學研究所碩士。曾任職於知名日商公司及流通產業，現為專職譯者，從事商業、科技、法律等領域翻譯工作，期許自己熱愛生活、樂於工作，時時感恩與感謝生命。譯作包括《嵌入式金融大衝擊！》《人們為什麼想要被認可》《剛剛好的不努力》《劃出善良底線，好相處，更能獨處》《懂做人到處有貴人》《低欲望社會》《最理想的住宅格局教科書》等。

張嘉芬
日本法政大學日本文學碩士，輔仁大學跨文化研究所認證中日文專業會議口譯，現為專職日文譯者，擅長不動產、餐飲、長照、經營管理等領域之口筆譯。譯稿指教：ccfjp@hotmail.com

前言

第1章　為何要理解「未顧客」

1-1貌似能看見，其實不知其樣貌的「未顧客」
1-2 關注未顧客的理由
1-3 理解未顧客的原則

第2章　以「重新詮釋」的技術打動無感客群

2-1 從行為中解讀情境脈絡和合理邏輯
2-2 重新詮釋目標、利益、定位

第3章　適用於未顧客的市場行銷策略

3-1 比較以往的市場行銷與適用於未顧客的市場行銷
3-2 數據驅動的差異
3-3 顧客調查和分析的差異
3-4 STP策略的差異
3-5 品牌策略的差異
3-6 雙重危機定律
3-7 誰才是真的不合理？
[專欄] 過度相信「忠誠度」的行銷人員（日本NEW BALANCE股份有限公司 鈴木健先生）

第4章　創造全新使用機會：理解未顧客的五大原則

4-1 理解未顧客所需的「觀點和心態」
4-2 以未顧客為主軸的「新市場的探索方法」
4-3 未顧客的「傾聽方式」和「觀察方法」
[專欄] 「花王Success藥用生髮水」的替代模型（花王股份有限公司 林裕也先生）
4-4以未顧客為對象的「提案研擬方法」和「價值傳達方法」
[專欄] 因多重屬性態度而獲青睞的商品，差異化尤其重要
[專欄] 貼近消費者心理的溝通設計（東急廣告代理股份有限公司 大倉新也先生）
4-5打動未顧客「對策概念」和「手法操作」
[專欄] 觀察「顧客」，而不是「手法」
[專欄] 「鍋高湯」盼能這樣爭取未顧客青睞（味滋康股份有限公司 田中保憲先生）

第5章　重新詮釋品牌：個案研究

5-1 [案例1 廚房清潔劑] 擴大商品使用場景
5-2 [案例2 轉職網站] 重新詮釋訊息，以提升CVR
5-3 [案例3 大豆食品] 創造新的行為習慣，以便為新產品定位
5-4 [案例4 智慧家電] 提出新的建議方案，改變不樂見的行為習慣
5-5 [案例5 高階吸塵器] 顧及購買者與使用者合理邏輯差異的溝通方案擬訂
5-6 替代模型的驗證與概念測試
[專欄] 持續陪伴新顧客（保麗股份有限公司 中村俊之先生）

書末附錄　「理解未顧客」的數學面向

A-0 NBD狄氏分配模型
A-1 雙重危機的推導
A-2 雙重危機的特質與實務上的啟示
A-3 作為工具之用的雙重危機

結語
參考文獻