連賈伯斯都想學的非理性行銷:廣告教父教你動搖人心7堂課, 激起顧客的「購物衝動」!

川上徹也 著 黃立萍 譯

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商品描述

★暢銷15萬冊《為什麼超級業務員都想學故事銷售》續作!


  如果你佩服賈伯斯,讓果粉非理性狂買的銷售力,那你絕對不能錯過這本書!

  因為本書教你──
  如何在計程車車身加上符號,讓人光是看到就覺得幸運?
  如何在兩週內,將13000個廢棄的高麗菜銷售一空?
  如何將破爛的倉庫和空屋,改造為超人氣打卡景點?
  如何讓不良集團前首領種植的蔬菜,變成搶手產品?

  除了上述案例,還提供你可模仿的72個實際範例,
  解密他們如何用情感綁架消費者的錢包!

  ★首先,你要讓消費者的理性斷線!
  在共鳴比理性更有促購力的時代,只打「優質商品牌」早就不夠看,你必須懂得讓顧客理智斷線,失心瘋地掏錢購買自家產品。
  不過,動搖人心不能光靠「一求二拜三下跪」,廣告行銷專家、暢銷書作家川上徹也,教你7種打動人心的方法、72個立即能用的實例,點燃顧客心中「好想要」的渴望火焰,讓他們不買都對不起自己!

  ★學會7大情感銷售法,你就能虐顧客錢包千百遍!
  為了讓顧客停下來瞅一眼,你是否全心盡力地提升品質、壓低價格,仍得不到青睞呢?其實,並非你不夠努力,而是掉進「計算式銷售」的陷阱。不過免擔心!只要學習非理性行銷的「七大情感銷售法」,便能重新擄獲消費者芳心:
  ‧銷售「體驗」
  ‧銷售「心動」
  ‧銷售「世界觀」
  ‧銷售「共創、協創」
  ‧銷售「拍照打卡」
  ‧銷售「只有這裡有」
  ‧銷售「懷舊」

  ★活用這些方法,可以讓人忍不住「怦然心動」!
  1. 令人心動的文字
  【案例】日本廣島縣有13000顆廢棄的高麗菜,有人在臉書PO文:「高麗菜『摘到飽』,讓你『塞滿』一整車,參加費只要1000日圓!」結果兩週內全部採收一空。
  2. 有感染力的影像
  【案例】湊水產拍下顧客首次品嚐自家食品的表情,影片中饕客吃了一口,便不自覺流下眼淚。光是看這支影片,就讓人禁不住想嚐鮮。
  3. 動搖人心的生動演示
  【案例】漢姆利玩具城的最大賣點,在於店員的個人秀,他們實際與孩子一同遊玩,甚至連家長的內心也被打動,當場爽快付錢買單。

  ★活用這些技巧,可以使路人直接變鐵粉!
  1. 吸引粉絲就像談戀愛
  【案例】Yo-Ho Brewing啤酒公司舉辦交流活動,內容超越參加者期待,讓人不自覺成為粉絲,幫忙擴散口碑和熱度,二○一七年規模更突破四千人。
  2. 把吃虧當作佔便宜
  【案例】櫻花住宅裝潢公司不吝承接同業不做的小工程,並創立俱樂部帶會員旅遊,還打造貴賓室讓居民免費使用,成功使顧客回頭率超過七成。
  3. 與同業擦出意想不到的火花
  【案例】全日本各地的書店店員,透過網路上的秘密結社,同心協力創造出暢銷書,連作者和出版社都感動不已,甚至帶動社會熱潮。

  另外,在社群時代,
  學會如何幫商品找到「拍照打卡」的契機,
  你就可以讓商品狂銷……

名人推薦

  資深行銷策略人 林文傑
  世紀奧美公關創辦人、作家 丁菱娟
  B2B業務專家/BDO副總經理 吳育宏

作者簡介

作者簡介

川上徹也


  廣告文案撰寫人。湘南STORY BRANDING研究所代表。

  大阪大學人類科學系畢業後,進入知名廣告代理公司,後來獨立開業。曾獲東京文案俱樂部(Tokyo Copywriters Club)新人獎、富士產經集團廣告大賞製作人獎、廣告電通獎及ACC獎等多項殊榮,得獎經歷豐富。

  擅長將企業理念濃縮成一行文案,編織出具號召力的「川上文案」旗幟。他是第一位將「銷售故事」的手法系統化,取名為「Story Branding」的人,並以此身份為人熟知。

  著作有《為什麼超級業務員都想學故事銷售》、《為什麼超級業務員都想學文案銷售》、《「價值消費」的謊言》等,多數被翻譯為海外版本。

譯者簡介

黃立萍


  新聞系畢業,白天是自由接案譯者,下午五點後是全職媽媽。

  譯作有《深思慢講的57個談判訓練》、《為什麼超級業務員都想學故事銷售》、《為什麼超級業務員都想學文案銷售》(皆為大樂文化出版)等。

目錄大綱

前言  假如你是消費者,看到這些商品會心動或衝動嗎?

序章 創造暢銷的第一步,就是讓顧客理智斷線
是否在商品中加入「情感元素」?
‧案例▶為何給小松菜聽金屬樂,能讓訂單快速增加?
‧案例▶便當附上一張小卡,可以產生大腦活化的錯覺

是否成功挑起「人性衝動」?
‧只追求「計算式銷售」,無法在市場中長久立足
‧案例▶理容院只有七張坐椅,每月竟能吸引千名商務人士
‧借鏡優秀行銷案例,快速躋身「情感式銷售」行列

是否提出「夢想」與「尊榮」?
‧案例▶販售夢想與自我實現,是永不退燒的生意
‧怎麼融合實體店和網路商場,發揮相乘效果?

必學「七大情感銷售法」,你也能像賈伯斯一樣虐粉

第1章 把顧客的心聲,放入銷售「體驗」中
「我好想跟他見面,就算拍個照也甘心!」
‧案例▶你願意花多少錢,和奧運金牌選手一起運動?
‧案例▶旅行指南了無新意,何不讓當地人親自帶路
‧案例▶這年頭送禮品不稀奇,致贈體驗令人印象更深刻
‧案例▶人們對其他職業的好奇,可以促成一門好生意

「我好想變漂亮,這樣化妝真是厲害!」
‧案例▶為何那位化妝品店員,擁有大批女高中生粉絲?
‧案例▶鋼筆店設立「高級試寫區」,大幅提升銷售量
‧案例▶看準女性喜歡手作,工具行用DIY課程拓展客群
‧案例▶自行車行讓顧客享受頂級體驗,再降價勾起欲望

「我覺得它好特別,就是跟別人不一樣!」
‧案例▶英語教室打造仿真空間,讓學習不侷限於課本
‧案例▶客運引進「變美座椅」,打破廉價的刻板印象
‧案例▶飯店如何抓住一個特點,與同業拉開距離?
‧案例▶在計程車身上加哪個符號,能讓人忍不住攔車
‧案例▶如何鎖定客群,從數萬台計程車中脫穎而出?

第2章 把顧客的需求,化成「心動」文字和影片
「我就是為那個標題買的,因為激起我的好奇!」
‧案例▶讓顧客快速記住你的方法,就是自創吸引人的頭銜
‧案例▶如何用一句文案,就賣掉一萬三千顆廢棄高麗菜?
‧人力不足的農家,怎麼靠文字力讓志工蜂擁而致?

「哇!那個影片的食物感覺真好吃啊!」
‧案例▶網路直播賣蒜頭,單次創下十萬日圓新紀錄
‧拿掉直播的「及時」和「營利」元素,還能如何獲利?
‧案例▶每天持續上傳無趣的影片,竟讓訂單如雪片飛來
‧案例▶顧客的真實反應影片,是最好的免費行銷

「那家店的員工真熱情,我都不好意思不買!」
‧案例▶玩具店員實際玩商品,連家長的心都被立刻擄獲
‧案例▶雜貨店真情打動顧客的方法,是讓員工賣熱愛的商品
‧案例▶為什麼單純分享喜愛的書籍,也能促進銷量?
‧案例▶製造話題的第一步,先想一個琅琅上口的口頭禪

第3章 翻轉老舊氣氛,營造獨特的「世界觀」
「這個百年歷史建築,世界上只有這裡有!」
‧案例▶重新翻修舊倉庫,打造成自行車騎士的天堂
‧只要找到地利優勢,巨大危機就可以變成轉機
‧案例▶為什麼破爛的木造長屋,會成為超人氣景點?

「在這裡睡覺,比在我家更有Feel!」
‧案例▶將多個建築物結合成一家飯店,順便解決空屋問題
‧案例▶飯店主打「三人旅」,用冷門商品挑戰主流市場

「這裡好酷,讓我一下子就被說服!」
‧案例▶收集全日本在地美食的商店,如何統一風格?
‧案例▶將納豆店打造得像酒吧,讓顧客慕名而來

打造專屬世界觀聽起來很難?其實……

第4章 用「共創、協創」與顧客談戀愛,路人直接變鐵粉
「他怎麼知道,我一直很想參加這種活動?」
‧案例▶為何啤酒公司的交流活動,能讓四千狂粉爭先恐後?
‧案例▶毛巾公司數十年如一日的堅持,確立無數老粉
‧認同公司理念的粉絲,是事業低谷的救命韁繩

「參加這個活動有吃又有拿,真是不好意思!」
‧案例▶為了報答裝潢公司的貼心服務,顧客用入股表達感謝
‧案例▶駕訓班擺脫「潛規則」,被業界罵爆卻引來大批學員
‧為什麼駕訓班的結業典禮上,許多學員都留下眼淚?

「喔,真棒!募資讓我拿到市面上沒有的好康!」
‧案例▶釀酒廠如何藉由故事的力量,募集三千八百萬日圓?

「太厲害!他們不是競爭對手嗎?還能一起……」.
‧案例▶全日本書店店員在網路上秘密結社,合力創造暢銷書

3方法快速激發絕佳點子,讓忠實鐵粉幫你忙

第5章 如何幫商品找到「拍照打卡」的理由?
「這個商品好有藝術感,我要拍照傳給朋友看!」
‧案例▶外型樸素的羊羹,憑什麼成為社群網站的鎂光燈焦點?
‧案例▶顛覆業界刻板印象,用跳痛的顏色更能吸人眼球
‧案例▶掌握鮮豔顏色的用法,平凡在地名產也能備受矚目

「真的這麼新鮮嗎?賞味期怎麼可能只有十分鐘?」
‧案例▶賞味期限只有十分鐘!點心用限定感引發好奇心
‧案例▶將實驗結果拿來命名,「一秒毛巾」更名後大賣

「住這裡的人好幸運,每天都能看到漂亮的景色!」
‧案例▶陷入營運危機的電車,如何利用「日常景色」翻轉業績?
‧案例▶沒落古蹟結合「上相」商品,吸引年輕人慕名而來
‧案例▶動物園推出「可愛動物餐」,再創一波打卡熱潮
‧習以為常的風景,可能蘊藏讓人遠道而來的價值

第6章 販售「只有這裡有」的限定感
「真的假的,這裡是唯一沒有星巴克的城市!」
‧案例▶咖啡結合當地歷史,即使高價也能讓顧客爽快買單
‧案例▶茨城身為「邊緣城市」,如何用哈密瓜逆襲成功?
‧案例▶日本唯一沒星巴克的縣市,在自嘲笑話中找到商機
‧案例▶如何為無名的美食製造話題,引爆全國知名度?

【方法】在商品加入「人」的元素,用平淡日常感動人心
‧案例▶觀光地不賺觀光財!小布施馬拉松帶跑者進入真實生活
‧案例▶為何漁夫穿了一年的牛仔褲,價格直逼新品的兩倍?

【方法】採取與同業不同的策略,走出無可取代的獨家路線
‧案例▶不賣關東煮、八點打烊的便利商店,竟拿下北海道第一市佔率
‧案例▶堅持做自己想用的保養品,從當地品牌飛躍國際
‧案例▶廣告公司銷售客制化訃聞,在同業中異軍突起

【方法】活用當地的「不良文化」,反而更引人好奇
‧為何不良集團「鉈出殺殺」總長,會一頭栽進農業?
‧案例▶尖銳插圖配上「募集不良少年」文案,連英特爾精英都來應徵!
‧案例▶認真執行愚蠢點子,居然讓人湧出購買的衝動

第7章 激起顧客「懷舊」的心情
【方法】人們心中的美好回憶,就是龐大商機所在
‧案例▶任天堂推出復古遊戲機,全球狂賣四百萬台
‧案例▶懷舊產品不只促進購物欲,還可以宣傳新技術
‧案例▶五台歷史級電動木馬,誘使一百四十六萬遊客湧進遊樂園

「我一定要去這個地方,因為讓我想起小時候……」
‧案例▶老舊公設市場的轉型,竟帶動全日本復古橫丁的風潮!
‧案例▶沒人敢走進的商店街,如何變成人滿為患的假日市集?

「參加這個活動後,我留下一生難忘的經驗!」
‧案例▶怎麼將校園活動發揚光大,甚至活化整個城市?
‧重新看待習以為常的傳統活動,找出不一樣的商機

「在這裡買CD,讓我腦中湧現初戀的回憶……」
‧案例▶為何唱片公司要在國道休息區,販售復古精選CD?
‧案例▶將充滿老字號書店的城市,打造得讓人專程來閱讀
‧案例▶兩座喜愛書籍的城市,該怎麼良性競爭或合作?

結語  被情感驅動是人性,巧妙運用人性是實力!